UNICORN COLLEGE BAKALÁRSKA PRÁCA

Transcription

1 UNICORN COLLEGE Katedra ekonomiky a managementu BAKALÁRSKA PRÁCA Význam a funkcie reklamy v priamom predaji Autor: Jana Slavotínková Vedúca BP: Ing. Marcela Zamazalová, Ph.D Praha

2

3

4 Čestné prehlásenie Prehlasujem, že som svoju bakalársku prácu na tému Význam a funkcie reklamy v priamom predaji vypracovala samostatne pod vedením vedúceho bakalárskej práce a s použitím výhradne odbornej literatúry a ďalších informačných zdrojov, ktoré sú v práci citované a sú tiež uvedené v zozname literatúry a použitých zdrojov. Ako autor tejto bakalárskej práce ďalej prehlasujem, že v súvislosti s jej vytvorením som neporušila autorské práva tretích osôb a som si plne vedomá následkov porušenia ustanovení 11 a nasledujúcich autorského zákona č. 121/2000 Sb. V Prahe dňa Jana Slavotínková

5 Poďakovanie Rada by som poďakovala vedúcej bakalárskej práce Ing. Marcele Zamazalovej, Ph.D. za prínosné konzultácie, cenné pripomienky a odborné rady, ktorými prispela k vypracovaniu tejto práce.

6 Význam a funkcie reklamy v priamom predaji Meaning and functions of advertising in direct sales 6

7 Abstrakt: Téma Bakalárskej práce je Význam a funkcie reklamy v priamom predaji v rámci spoločnosti Tupperware Czech Republic. V teoretickej časti sú definované základné pojmy z oblasti reklamy a priameho predaja. Ďalšia časť je venovaná predstaveniu spoločnosti a reklame, ktorú firma používa. Praktická časť sa zaoberá dotazníkovým výskumom, v ktorom boli dotazovaní zákazníci spoločnosti Tupperware. Cieľom práce bolo zistiť, pomocou ktorého komunikačného nástroja sa zákazníci dozvedeli o spoločnosti, a ako na nich jednotlivé komunikačné nástroje pôsobia. Ďalším cieľom bolo zistiť, kto sú zákazníci spoločnosti Tupperware, a čo ich presvedčilo k tomu, aby sa stali zákazníkmi. Ďalšou úlohou bolo zistiť, kto je konkurencia spoločnosti. V závere zo všetkých získaných informácii navrhnem, na ktorý komunikačný nástroj a cieľovú skupinu zákazníkov by sa spoločnosť mala viac zamerať a vyhodnotím, kto je najväčší konkurent spoločnosti. Kľúčové slová: Tupperware reklama komunikačné nástroje priamy predaj zákazník konkurencia Abstract: Theme of this bachelor thesis is Meaning and functions of advertising in direct sales within a Tupperware Czech Republic. The theoretical part defines the basic concepts of advertising and direct sales. Another section is devoted to the introduction of Tupperware and advertising, which the company uses. The practical part deals with the questionnaire survey in which respondents were customers of Tupperware. The goal was to determine through which communication tool customers find out about the company, and how individual communication tools operate on them. Another objective was to find out who are the customers of Tupperware, and what convinced them to become customers. The next task was to find out who is the competition of Tupperware. At the end of all the information achieved I propose, on which a communication tool and the target group of customers, the company should be more focused and evaluate who is the biggest competitor of the company. Keywords: Tupperware advertising communication tools direct sales customer - competition 7

8 Obsah Obsah Úvod Predmet práce Cieľ práce Teoretická časť Marketing Komunikačný mix Reklama Cieľ, funkcie reklamy Rozpočet na reklamu Reklamná stratégia Výber média Hodnotenie reklamy Nástroje reklamy Osobný predaj Priamy predaj Multilevel marketing (MLT) Komunikačné nástroje SWOT analýza Konkurencia Asociácia Osobného predaja Asociácia Osobného predaja (AOP) Tupperware Brands Corporation Tupperware Brands Corporation Predstavenie spoločnosti a história Výrobky Tupperware Czech Republic Predstavenie spoločnosti

9 Komunikačné nástroje Rozpočet na reklamu SWOT analýza Konkurencia Dotazníkový prieskum a jeho vyhodnotenie Výsledky výskumu Zhrnutie dotazníkov Záver Použitá literatúra a elektronické zdroje Zoznam obrázkov Zoznam tabuliek Zoznam grafov Zoznam príloh

10 1. Úvod 1.1. Predmet práce Podnikanie formou priameho predaja je v dnešnej dobe veľmi ťažké. Ľudia nemajú radi, keď ich na ulici alebo v obchodom dome niekto osloví s ponukou, po ktorej netúžia. Podľa môjho názoru je odmietanie a strach na mieste. V médiách sa často uvádza, aby sme si dávali na predajcov pozor. Ponúkajú falošné výrobky a okrádajú zákazníkov. S týmto problémom sa bohužiaľ zaoberá aj spoločnosť Tupperware Czech Republic, ktorá v oblasti priameho predaja podniká. Z vlastnej skúsenosti môžem tvrdiť, že jej obchodná stratégia je nevtieravá a zakladá si na budovaní dobrých vzťahov medzi predajcom a zákazníkom. Svoje výrobky si sama navrhne, vyrobí a rozdistribuuje. Zaoberá sa predajom plastových výrobkov do domácnosti, ktoré sú známe ich kvalitou a moderným dizajnom. Výrobky Tupperware oslnia takmer každého. Sortiment výrobkov nepozná hraníc. Nájdeme v ňom výrobky, ktoré slúžia na uskladňovanie potravín, aby potraviny zostali dlhšie čerstvé, na varenie a pečenie, na prípravu a servírovanie, a mnoho ďalších užitočných pomocníkov do domácnosti. Ako som spomenula vyššie, s firmou Tupperware Czech Republic mám vlastné skúsenosti. Pracujem v marketingovom oddelení na pozícii Produktového manažéra. Mojou hlavnou činnosťou je zastrešovať trh výrobkami a postarať sa o to, aby bol o ne záujem. Často si v marketingovom oddelení kladieme otázku, akým spôsobom oslovíme najviac zákazníkov. Táto téma ma inšpirovala a práve preto som sa rozhodla zmapovať, pomocou ktorého komunikačného nástroja sa zákazníci dozvedeli o spoločnosti, a ako na nich jednotlivé komunikačné nástroje pôsobia. Na môj výskum som zvolila dotazovaciu metódu, ktorá je zameraná priamo na zákazníkov. Veď práve dostať sa do povedomia novým a stávajúcim zákazníkom je kľúčovým aspektom celej spoločnosti. V tomto type predaja zohráva dôležitú úlohu ľudský faktor. V ďalšej časti výskumu zisťujem, kto sú zákazníci spoločnosti Tupperware, a na základe čoho sa rozhodli stať zákazníkmi. A v závere práce sa venujem konkurencii spoločnosti Tupperware. V dotazníkoch boli zákazníci vyzvaní, aby uviedli od koho nakupujú výrobky podobného typu a uviedli dôvod ich nákupu. 10

11 1.2. Cieľ práce V rámci tejto Bakalárskej práce som si stanovila nasledujúce ciele: Zistiť, pomocou ktorého komunikačného nástroja sa zákazníci dozvedeli o spoločnosti Tupperware, a ako na nich jednotlivé komunikačné nástroje pôsobia. Zistiť, kto sú zákazníci spoločnosti Tupperware, a na základe čoho sa rozhodli stať zákazníkmi. Zistiť, kto je konkurencia spoločnosti Tupperware. 2. Teoretická časť 2.1. Marketing Pod pojmom marketing si mnoho ľudí predstavuje iba predaj výrobkov a reklamu. Ale nie je sa čomu diviť. Veď všade okolo nás sme obklopený reklamou z televízie, rádia, novín, internetu atď. Dnešný marketing nie je iba o predaji výrobkov a reklame, ale hlavne uspokojiť potreby zákazníka. 1 K predaju dochádza až potom, čo je produkt vyrobený. Naopak marketing začína dávno predtým, než má spoločnosť produkt k predaju. Marketing predstavuje domácu úlohu, ktorú vypracujú manažéri, aby zistili, aké sú potreby, určili ich rozsah a intenzitu, a rozhodli, či sa naskytá zisková príležitosť. Marketing pokračuje po celú dobu životnosti produktu, snaží sa prilákať nových zákazníkov a udržať si tých existujúcich tým, že vylepší vzhľad a výkon produktu, učí sa z výsledku predaja a snaží sa úspech zopakovať. 2 V súčasnosti sa žiadna firma nezaobíde bez marketingovej stratégie a plánovania. Iveta Horáková definuje marketing: Marketing je procesom plánovania a naplňovania koncepcie, oceňovanie, propagácia a distribúcia myšlienok, výrobkov a služieb, ktorý smeruje k uskutočneniu vzájomnej výmeny, uspokojujúci potreby jedincov a organizácii. 3 Ako bolo uvedené vyššie, marketing sa snaží o to, aby boli uspokojené potreby zákazníka a jeho priania. V marketingu sa o to starajú nástroje tzv. 4P, ktorých hlavnou 1 KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN str KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN str HORÁKOVÁ, Iveta. Marketing v současné světové praxi. Praha: Grada a.s., 1992, 368 s. ISBN str

12 úlohou je poskytnúť správny produkt, za správnu cenu, distribúcie a propagácie tomu správnemu zákazníkovi. Týmito štyrmi nástrojmi sú produkt (Product), cena (Price), komunikácia (Promotion) a distribúcia (Place), ktoré tvoria marketingový mix. Marketingový mix predstavuje súbor úloh a čiastočných opatrení, ktoré v konečnom dôsledku pomáhajú uspokojiť požiadavky zákazníkov takým spôsobom, ktorý umožňuje firme dosiahnuť svojich cieľov optimálnou cestou. 4 Marketingový mix teda závisí od toho, čo daná firma vyrába, alebo akú službu poskytuje Komunikačný mix Veľmi dôležitou súčasťou marketingového mixu je komunikácia produktu alebo služby. Jej úlohou je informovať zákazníkov o produkte napríklad o jeho vlastnostiach, dostupnosti a cene, a presvedčiť zákazníkov o jeho kúpe. Pri komunikácii je veľmi dôležité, aby bol trh oboznámený s výrobkom alebo službou správnym a efektívnym spôsobom. Spôsob akým komunikujeme závisí na danom produkte, lebo každý produkt je iný má svojich zákazníkov, alebo obdobie v ktorom sa lepšie predáva. Reklama na daný výrobok alebo službu môže byť propagovaná v televízii, rozhlase, novinách, časopisoch, alebo v miestach, kde sa každý deň pohybujeme. 5 Komunikačný mix je špecialita na komunikáciu a jediný oddeliteľný marketingový nástroj podniku. Bez zostávajúcich troch výrobku, ceny, distribúcie by podnik nemohol zabezpečovať hlavnú náplň svojej činnosti, bez komunikačných nástrojov to teoreticky možné je. 6 Komunikačný mix je tvorený z nasledujúcich nástrojov: 7 Reklama Podpora predaja Public relations Osobný predaj 4 MAJARO, Simon. Základy marketingu. Praha: Grada Publishing, spol. s.r.o., 1996, 312 s. ISBN str HORÁKOVÁ, Iveta. Marketing v současné světové praxi. Praha: Grada a.s., 1992, 368 s. ISBN str ZAMAZALOVÁ, Marcela. Marketing obchodní firmy. Praha: Grada Publishing, a.s., 2009, 240 s. ISBN str KINCL, Jan. Marketing podle trhů. 1. vyd. Praha: Alfa Publishing, 2004, 172 s. ISBN str

13 Bližšie sa budem venovať reklame a osobnému predaju, pretože to je témou tejto Bakalárskej práce Reklama Pojem reklama je najhlasitejšou zložkou mixu marketingovej komunikácie, ktorá na nás útočí zo všetkých strán a je veľmi ťažké si ju nevšimnúť. Reklama je jedným z nástrojov, ktorú firmy používajú, aby presvedčili a ovplyvnili stávajúcich a potenciálnych zákazníkov. Zákazník je ten, na koho sa podnik obracia so svojim produktom alebo službou a bez ktorého by existencia podniku nebola možná. Reklama sa používa, aby posilnila predaj výrobkov a služieb, ktoré firma vyrába alebo ich poskytuje. Môže sa zamerať na rôzne cieľové skupiny, na výrobné podniky, domácnosti, študentov, športovcov atď. Môže pôsobiť celoplošne na území celej republiky, alebo lokálne na jednom mieste alebo kraji. Philip Kotler definuje reklamu ako platenú formu neosobnej prezentácie a propagácie myšlienok, tovaru alebo služieb identifikovaného sponzora prostredníctvom hromadných médií ako sú noviny, časopisy, televízia či rádio. 8 Firmy si zabezpečujú reklamu rôznym spôsobom. Väčšinou majú interného pracovníka, ktorý je reklamou poverený. Jeho úlohou je spracovať rozpočet za reklamu, spolupracovať s reklamnou agentúrou, vykonávať činnosti spojené so zasielaním reklamných materiálov, alebo reklamnú kampaň musí časovo rozvrhnúť, a to z dlhodobého aj krátkodobého hľadiska. Väčšina firiem používa externé reklamné agentúry, a to z rôznych dôvodov. Vo firme nemajú žiadneho pracovníka, ktorého by danou reklamnou kampaňou poverila, alebo pracovník nemá dostatočné skúsenosti na to, aby mohol kampaň celú zastrešiť. Reklamné agentúry môžu byť pre firmu výhodou. Na trhu majú prehľad, môžu mať vyjednané lepšie finančné podmienky. Agentúry získavajú nové objednávky často na základe svojej reputácie alebo svojej veľkosti. Zvyčajne si zákazník pozve viacero reklamných agentúr, aby predložili návrhy prezentácie a následne si vyberie jednu z nich. Firmy môžu mať rôzne dôvody pre spustenie reklamnej kampane. Najčastejším dôvodom je získať nových zákazníkov, ktorí sa doposiaľ nestretli so značkou. Ďalším dôvodom je osloviť zákazníkov, ktorý sa v minulosti so značkou stretli, ale už produkt nepoužívajú. Ďalej osloviť a získať zákazníkov, ktorí užívajú konkurenčné produkty. Po prípade sa môže jednať o zvýšenie spotreby produktu. Pri príprave reklamného programu sa musia 8 KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN str

14 spraviť štyri dôležité rozhodnutia, ktorými sú: stanoviť ciele, stanoviť reklamný rozpočet, pripraviť reklamnú stratégiu a vyhodnotiť reklamnú kampaň. 9 Príprava reklamnej stratégie zahŕňa aj výber médií. Týchto päť faktorov sú často nazývané aj ako 5M, čo vyplýva z ich počiatočných písmen anglických slov Mission, Money, Message, Measurment, Media. Päť základných rozhodnutí o reklame ukazuje obrázok 1. Obrázok 1-5M model Cieľ, funkcie reklamy Prvým krokom pri spracovaní reklamného programu je stanoviť si cieľ reklamy. Ciele by mali vychádzať z rozhodnutia o cieľovom trhu, z pozície produktu na trhu a marketingovom mixe. Cieľom reklamy je špecifická komunikačná úloha, ktorú je treba splniť s cieľovým publikom behom určitého obdobia. 11 Reklamné ciele môžu byť klasifikované podľa toho, či majú informovať, presvedčovať alebo pripomínať. Informačná funkcia je veľmi dôležitá v dobe, keď máme nový produkt a chceme ho uviesť na trh. Cieľom je vytvoriť primárny dopyt, t.j. informovať užívateľov na nový výrobok, informovať trh o zmene ceny, poukázať na jeho prednosti a spôsoby používania. Ďalšou funkciou je funkcia presvedčovacia, ktorá pôsobí v prostredí intenzívnej konkurencie. Pôsobí na vytváranie selektívneho dopytu, t.j. dopytu po výrobku určitého konkrétneho 9 KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN str KALYAN CITY LIFE: 5 Ms of Advertising - Features Role Advantages of Advertising [online] [cit ]. Dostupné z: 11 KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN str

15 výrobca. Používa sa v čase, keď už výrobok zaujal určité miesto na trhu a teraz je dôležité, aby svoje postavenie upevnil, po prípade získal väčší podiel na trhu. Niekedy sa z presvedčovacej funkcie stáva aj funkcia porovnávacia, ktorá ukazuje na silné stránky a prednosti vlastného výrobku s konkurenčnými výrobkami. Zmyslom tejto funkcie je najmä posilnenie preferencie produktov určitej firmy, snaha o získanie zákazníkov konkurenta, potlačenie obáv zákazníka spojených s užívaním produktu, posilnenie imidžu firmy v mysli zákazníka, zmena imidžu produktu a tlak na okamžitý nákup. Pripomínacia funkcia sa používa v dobe, keď je výrobok dostatočne známy, ale aj tak je nutne pripomínať jeho existenciu, udržiavať ju stále v podvedomí spotrebiteľa a predchádzať tak nepriaznivým vplyvom, napr. poklesu predaja. Zároveň môže táto reklama ubezpečovať spotrebiteľa, že jeho kúpne rozhodnutie bolo správne, že výrobok ktorý kúpil mu prinesie najväčší úžitok Rozpočet na reklamu Keď má spoločnosť definované ciele, ktoré chce dosiahnuť, potom môže pristúpiť k vypracovaniu rozpočtu na reklamu. Ale aké finančné prostriedky môže spoločnosť na reklamu použiť? To závisí na faktoroch, ktoré rozpočet značne ovplyvňujú. Prvým faktorom je fáza životného cyklu výrobku. Nové výrobky zvyčajne vyžadujú veľký reklamný rozpočet, aby sa dostali do povedomia zákazníkov a získali ich náklonnosť. Naopak u stávajúcich výrobkov stačí použiť menší rozpočet. Aj tržný podiel má vplyv na rozpočet. Vybudovať trh a získať tržný podiel konkurencie si vyžaduje väčšie náklady na reklamu, než by sme si chceli udržať už existujúci podiel na trhu. Čím viac výrobkov sa na trhu nachádza, tým vzniká väčšia konkurencia a presýtenosť. To nás núti investovať do reklamy na určitú značku viac prostriedkov, aby si získala väčšiu pozornosť. Rozpočet zvyšuje aj potreba reklamu pár krát opakovať a náklady na prípadnú diferenciáciu výrobkov. Značky, ktoré sa podobajú značkám rovnakých výrobkov (napr. káva, čaj, pracie prostriedky, víno ) si môžu vyžadovať intenzívnejšiu reklamu, aby sa vzájomne odlíšili. Vo väčšine prípadov sa musíme spoliehať tiež na vlastný úsudok KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISN str

16 Reklamná stratégia Aby bola reklama úspešná, musí si získať pozornosť a dobre komunikovať. V dnešnej dobe je trh presýtený reklamou a preto je veľmi dôležitá kvalita správy. Obsah reklamnej správy sa musí dôkladne naplánovať, pretože jej cieľom je získať a udržať pozornosť. Reklamná správa musí byť nápaditá, originálna, zábavná a pre spotrebiteľov užitočná. Pre úspešnosť reklamy má rozhodujúci význam stratégia kreativity, ktorá pri jej spracovaní používa postupnosť troch krokov: tvorba obsahu správy, hodnotenie a výber správy a realizácia reklamnej správy. Pri tvorbe obsahu správy sa snažia reklamní plánovači predstaviť spotrebiteľov ako používajú produkt a zisťujú, aké prednosti hľadajú pri jeho nákupe a používaní. Keď je obsah správy pripravený nastáva moment, keď je predložený zadávateľovi, ktorý správu zhodnotí. Reklamná správa by mala obsahovať tri charakteristiky. Po prvé by mala byť zmysluplná, t.j. mala by poukazovať na výhody, ktoré robia produkt zaujímavejším a atraktívnejším pre zákazníka. Po druhé by mala pôsobiť vierohodne, t.j. firma by mala byť úprimná k zákazníkom a poskytovať pravdivú reklamu. Po tretie by mala byť osobitá, t.j. zákazníkom by mali byť poskytnuté informácie v čom sa produkt líši od konkurenčných značiek, po prípade v čom je lepší. Poslednou fázou je realizácia reklamnej správy. Dopad oznámenia nezáleží len na tom, čo sa hovorí, ale aj na tom, ako sa to hovorí. 13 Cieľom reklamnej správy je prinútiť spotrebiteľov, aby o produkte premýšľali alebo na neho nejakým spôsobom zareagovali Výber média Ďalšou úlohou je výber média, pomocou ktorého sa bude reklama realizovať. Jeho úlohou je osloviť cieľovú skupinu, predať jej potrebné informácie a vyvolať v nej emócie. Pri výbere médií je dôležitá postupnosť jednotlivých krokov. Najskôr sa treba rozhodnúť o šírke dosahu, frekvencii a účinku, potom si treba stanoviť typy médií, aby odpovedali cieľom reklamnej kampane a následne ich skombinovať. Na záver sa jednotlivé média musia správne načasovať. V dnešnej dobe sa najčastejšie používaným médiom stáva internet, potom noviny a časopisy a televízia. 13 KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISN str

17 Hodnotenie reklamy Reklamný program si vyžaduje pravidelne vyhodnocovať z hľadiska komunikačného a predajného efektu. Komunikačný efekt sa môže testovať pred publikovaním, vysielaním alebo až po ňom. To znamená, že spotrebitelia budú oboznámený s reklamou, a budú sa môcť vyjadriť k tomu, či sa im reklama páči, aký mala na nich dopad a odozvu. Predajný efekt znamená, do akej miery reklama ovplyvnila predaj. To je ale veľmi ťažké zmerať, pretože tržby sú okrem reklamy ovplyvnené ďalšími faktormi ako sú vlastnosti produktu, jeho cena a dostupnosť. Jednou z možnosti, ako zmerať účinok reklamy na tržby je porovnať predchádzajúce tržby a predchádzajúce reklamné výdaje. Ďalšou možnosťou sú experimenty založené na posúdení rôznych finančných prostriedkov vložených do reklamy a ich vplyv na dosiahnutý výsledný efekt reklamy. Z hodnotenia reklamného programu sa zisťuje napríklad povedomie zákazníkov o značke, ich názory o značke, nákupný zámer a ďalšie Nástroje reklamy Medzi najdôležitejšie nástroje reklamy patria časopisy, denná tlač, rádio, televízia, bilboardy, plagáty, priama pošta, letáky, katalógy, reklamné predmety (perá, bloky, diáre ), reklamné stánky s výrobkami vo vnútri predajni, internet a mnoho ďalších. Bližšie sa budem venovať nástrojom, ktoré používa spoločnosť Tupperware a ďalej v texte budú opäť spomenuté. Časopisy V časopisoch býva reklama titulkom, ilustráciou, textom reklamy, značkou produktu alebo logom firmy. Text reklamy býva spravidla obmedzený. Výborne sa hodí na inzerciu nákladných výrobkov alebo služieb, ktoré sa nakupujú po získaní viac informácií. Časopisy môžu obsahovať všeobecné alebo špeciálne témy a sú publikované týždenne, mesačne alebo niektoré aj štvrťročne. Ich výhodou je vysoká a demografická selektivita KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISN str ZAMAZALOVÁ, Marcela. Marketing obchodní firmy. Praha: Grada Publishing, a.s., 2009, 240 s. ISBN str

18 Katalóg Katalóg sa používa k predaju výrobkov. Obvykle sa v ňom nachádzajú obrázky výrobkov, ich popis a cena. Niektoré katalógy môžu obsahovať objednávkový formulár alebo bezplatné telefónne číslo, pomocou ktorého je možné vykonať objednávku. Katalógy sa často rozosielajú ako direct-mailové zásielky, ale táto forma publikácie má pomerne vysoké náklady. Katalóg slúži aj ako predajný nástroj, ktorý si predajcovia nosia na schôdzky, aby zákazníkom predstavili výrobky. Katalógy môžu byť vydávané každý mesiac, raz za tri mesiace alebo dokonca raz za dva roky. Záleží ako často firma obmeňuje radu výrobkov a ich ceny. Letáky Letáky môžu mať tlačenú alebo elektronickú podobu a slúžia pre informovanie zákazníkov o poskytovaných výrobkoch, pôvodnej cene a cene po zľave. Leták by mal obsahovať platnosť akčnej ponuky a základné informácie o spoločnosti. Náklady na výrobu sú pomerne nízke. Cena sa odvíja od požadovaného množstva. Letáky bývajú rozdávané priamo na ulici, v obchodnom centre alebo môžu byť voľne položené v maloobchodoch. Plagáty Plagáty bývajú vylepované na frekventovaných miestach aby upútali pozornosť a zacielili na potenciálnych zákazníkov. Obsahom plagátu je text a obrázky zamerané na určitú tematiku. Plagáty majú veľkú výhodu a to že pôsobia na širokú verejnosť. Reklamné predmety U reklamných predmetov je veľmi dôležité určiť, pre koho budú cielené. Zvyčajne sa jedná o darčeky pre spotrebiteľov alebo obchodných partnerov. Táto forma reklamy pôsobí nenápadne a vhodne prezentuje spoločnosť. Najčastejšími reklamnými predmetmi sú perá, dáždniky, kľúčenky, diáre, kalendáre a prívesky. Často sa jedná o praktické darčeky, ktoré potešia. Reklamné predmety bývajú obvykle v nižšej cenovej hladine, čo umožňuje firmám rozdávať ich vo veľkom množstve. Reklamné stánky Reklamné stánky sú obvykle situované v maloobchodoch alebo v nákupných centrách. Obsluhované sú zástupcami spoločnosti, ktorí sa stretávajú so stávajúcimi a potenciálnymi zákazníkmi a rozdávajú informácie o spoločnosti. Stánky sú vybavené katalógmi, letákmi, 18

19 a umožňujú voľne vystavovať výrobky, ktoré majú slúžiť pre zaistenie informácií o výrobkoch. 16 Internet Internet je momentálne najpoužívanejšia forma reklamy, ktorá poskytuje nesmierne množstvo informácii pre všetky vekové kategórie. Jedná sa o celosvetový systém vzájomne prepojených počítačových sietí, ktorý je verejne dostupný. Užívatelia internetu môžu po celom svete prezentovať svoje informácie ostatným užívateľom, ale aj oni sami majú možnosť vidieť zverejnené informácie od ostatných užívateľov. Internet Slúži ako prenosové médium pre rôzne informácie a služby ako napr. elektronická pošta, chat a systém vzájomne prepojených webstránok a dokumentov World Wide Webu (WWW) Osobný predaj Robert Louis Stevenson kedysi poznamenal, že každý sa živí predajom niečoho. 18 Osobný predaj predstavuje jednu z najstarších profesii, pri ktorej dochádza k osobnému kontaktu predajca so zákazníkmi s cieľom predať výrobky a vybudovať si vzťah. Podľa Philipa Kotlera je predajca definovaný ako osoba, ktorá menom spoločnosti vykonáva jednu alebo viac z nasledujúcich činnosti: vyhľadávanie nových zákazníkov, komunikácia s nimi, poskytovanie služieb a zhromažďovanie informácii. 19 Zákazníkom môže byť člen rodiny, príbuzný, známy, spolupracovníci alebo osoby, ktoré mu boli doporučené. Zvyčajne sa jedná o starších ľudí, ktorý už nemajú na to aby čítali dlhé návody a skúmali ako sa výrobok používa. Je pre nich omnoho pohodlnejšie, keď im výrobok príde predajca priamo domov predviesť. Ďalej to sú zákazníci, ktorý majú záujem o drahší výrobok a potrebujú jeho predvedenie alebo sú značke oddaný a nedajú na ňu dopustiť. V osobnom predaji dochádza k osobnej komunikácii so zákazníkom. Predajca si s nim dohodne stretnutie, alebo sa s ním spojí po telefóne. 16 CLEMENTE, Mark N. Slovník marketingu. Vyd. 1. Brno: Computer Press, 2004, v, 378 s. ISBN str Wikipédia: Internet [online]. 2008, 2015 [cit ]. Dostupné z: 18 KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN str KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN str

20 Samotný predajný proces sa skladá z nasledujúcich fázy: kontaktovanie zákazníka, určenie jeho požiadaviek a prianí, predvedenie a vyskúšanie výrobku, uzavretie predaja a po predajná fáza, pri ktorej je vhodné uistiť zákazníka, že nakúpil dobre a posilniť jeho uspokojenie z nákupu. 20 Pri predaji dostane zákazník písomný formulár objednávky s označením spoločnosti a priameho predajcu, ktorý bude obsahovať celé obchodné meno, sídlo a telefónne číslo spoločnosti alebo priameho predajcu. 21 Veľa krát môže byť osobný predaj úspešnejší, než reklamná kampaň, ktorá je jednosmerná, neosobná, a smeruje iba na cieľovú skupinu. Oproti tomu má osobný predaj veľkú výhodu. Tu sa jedná o dvojsmerný komunikačný kontakt, vďaka ktorému má predajca možnosť získať spätnú väzbu od zákazníka, zblížiť sa s ním, zistiť jeho požiadavky a na základe toho mu ponúknuť čo mu chýba. Jeho snahou je uspokojiť zákazníka. Vďaka veľmi blízkym vzťahom a získaných informácii môže predajca vybudovať databázu, ktorú môže do budúcna použiť. Patric De Pelsmacker popisuje osobný predaj nasledovne: Osobný predaj môže byť definovaný ako dvojstranná komunikácia tvárou v tvár, jej obsahom je poskytovanie informácii, predvedenie, udržovanie či budovanie dlhodobých vzťahov alebo presvedčenie určitých osôb príslušníkov špecifickej časti verejnosti. 22 Výhody predaja môžeme nájsť aj na strane zákazníka. Zákazník je spokojný, že komunikuje so známym predajcom, nakupovať môže priamo z domova, získava informácie o výrobkoch a výrobky sú mu predvedené. Zákazníkovi sú poskytované aj poradenské služby. Výrobky, ktoré si objedná mu predajca prinesie až do domácností alebo dohodnutého miesta. O každej novinke alebo akcii je včas informovaný. V osobnom predaji si väčšina firiem svoje výrobky sama navrhuje, vyrába a distribuuje. Môže si byť istá ich kvalitou a vlastnosťami. Z toho dôvodu si môže dovoliť poskytnúť veľmi lákavé záručné podmienky, a v prípade že je zákazník nespokojný, môže výrobok vrátiť. Okrem vyššie spomenutých výhodách si osobný predaj so sebou prináša ešte ďalšiu výhodu a to možnosť kariéry. Väčšina predajcov vykonáva túto prácu ako vedľajšiu činnosť popri ich 20 ZAMAZALOVÁ, Marcela. Marketing obchodní firmy. Praha: Grada Publishing, a.s., 2009, 240 s. ISBN str Združenie priameho predaja [online] [cit ]. Dostupné z: 22 DE PELSMACKER, Patrick; GEUENS, Maggie; VAN DEN BERGH, Joeri. Marketingová komunikace. Vyd.1. Praha : Grada Publishing, a.s., s. ISBN str

21 zamestnaní. Láka ich založiť si vlastné podnikanie, flexibilná pracovná doba a privyrobiť si. V osobnom predaji je možnosť kariérneho rastu. V Tupperware je to nasledovne: najvyššie postavenie majú Distribútori, ktorý vedú celé distribučné centrum a snažia sa dosiahnuť určitého cieľa. Nižšiu úroveň tvoria Skupinové manažérky, ktoré majú pod sebou predajný tým Poradkyne. Z toho vyplýva, že spoločnosť Tupperware patrí do viacúrovňového marketingu. Osobný predaj si so sebou prináša aj nevýhody. U veľa ľudí nie je táto forma predaja obľúbená. Zákazníci sú oslovovaný s ponukou o ktorú nemajú záujem. Tento trend sa najviac prejavuje v priamom predaji, ktorý je jedným z typov osobného predaja. Často sa stáva, že zákazník sa dostane do konfliktu s predajcom. Averzia voči priamemu predaju pretrváva už pomerne dlhú dobu. Ľudia majú strach, aby sa nestretli s podvodníkmi, ktorý ponúkajú nekvalitné výrobky alebo ich okradli. Bohužiaľ tu zohráva veľkú úlohu ľudský faktor. Firma Tupperware má na jednej strane svojich verných zákazníkov, ale na druhej strane sa stretáva s ľuďmi, ktorú firmu zaškatuľkovali do podivného podomového predaja. Môžem tvrdiť, že firma si zakladá na dobrých vzťahov medzi zákazníkmi a predajcami. Jej reklama je nenásilná a nevtieravá. Má vyškolenú predajnú silu, ktoré ponúkajú Tupperware výrobky s nadšením Priamy predaj Priamy predaj je samostatný prvok v oblasti osobného predaja. Predstavuje marketing spotrebného výrobku a služieb priamo u spotrebiteľov alebo u iných osôb, v domácnostiach, na pracovisku spotrebiteľov a na iných miestach ako v stálych obchodných prevádzkach, mimo obchodnej siete, zvyčajne za pomoci vysvetlenia a predvedenia výrobkov alebo služieb priamym predajcom. 23 Od ostatných typov osobného predaja sa vyčleňuje tým, že nepoužíva obchodné siete ako je veľkoobchod a maloobchod. Predávajúcim sa hovorí distribútori, predajcovia, alebo poradkyne. Celý proces spočíva v tom, že distribútor nakúpi výrobky od výrobca a následne ich predá zákazníkom. Zvyčajne sa jedná o zákazníkov, ktorých pozná osobne alebo mu boli doporučený. Bývajú nimi rodinný príslušníci, známy, priatelia, kolegovia z práce, susedia a podobne. Každý výrobok je osobne predvedený a sú vyzdvihnuté jeho 23 BOUČKOVÁ, Jana. Marketing: Marketing. Praha: C. H. Beck, 2003, xvii, 432 s. ISBN , str

22 prednosti. Na každý výrobok sa vzťahuje záruka. Pokiaľ sa na výrobku vyskytne chyba, zákazník má právo výrobok reklamovať. V dnešnej dobe je trh presýtený veľkým množstvom ponúkaného tovaru. Pre predajcov to znamená vyvinúť väčšie úsilie zviditeľniť sa a presvedčiť spotrebiteľov, aby si kúpili práve jeho výrobok. V tomto prípade zohráva dôležitú úlohu reklama a jej komunikačné nástroje. Priamy predaj je špecifický typ predaja, ktorý si okrem bežnej reklamy zakladá na osobnom kontakte so zákazníkom a detailnom predvedení výrobku. Z čoho vyplýva, že najdôležitejším komunikačným prostriedkom je prezentácia výrobkov, ktorú vykonáva vyškolený predajca. Výrobky sú predvádzané priamo potenciálnym zákazníkom, ktorý majú možnosť výrobok ohmatať, vyskúšať, zistiť jeho prednosti a presvedčiť sa o funkčnosti. Práve vďaka prezentácií zákazníci získajú všetky informácie o ponúkanom výrobku. V prípade kamenného obchodu to tak nemusí byť. Pokiaľ zákazník vstúpi do kamenného obchodu a chce si kúpiť nejaký výrobok, môže sa stať, že mu nikto nebude venovať pozornosť. To veľmi dobre poznáme z vlastnej skúsenosti. V častých prípadoch sa stáva, že sám predajca nemá dostatočné znalosti o výrobkoch. Každý zákazník musí sám posúdiť, ktorý typ predaja mu viac vyhovuje Multilevel marketing (MLT) Multilevel marketing je určitá forma priameho predaja, ktorý má vlastný distribučný systém. V tomto druhu podnikania je typická hierarchická sieť predajcov, ktorá sa neustále vyvíja a môže mať nekonečne mnoho úrovní. Môže byť nazývaný aj ako sieťový alebo viacvrstvový marketing. Na tento druh predaja poukazuje obrázok 2. Obrázok 2 - Multilevel marketing HOLLY NICHOLAS SIGNORELLI, CPA: How To Be Successful In Multi-Level Marketing [online] [cit ]. Dostupné z: 22

23 Marketingová stratégia je založená na tom, že predajcovia nie sú odmeňovaný iba za výrobky ktoré osobne predajú, ale získavajú aj podiel z predaja za predajcov, ktorých do firmy osobne priviedli. 25 Multilevel marketing sa venuje predaju výrobkov a služieb so špeciálnymi vlastnosťami, ktoré si vyžadujú poukázať na pridanú hodnotu výrobku, vysokú kvalitu, správne používanie a pod. Predajná sieť má možnosť získať okrem peňažitej odmeny aj mnoho ďalších výhod, ako sú napríklad nový priatelia, kariérny rast, odmeny vo forme firemných výrobkov, možnosť vzdelávania a podobne. Predajcovia majú možnosť zúčastniť sa na školiacich seminárov alebo mítingov, vďaka ktorým získavajú predajné zručnosti. Najčastejším problémom je získavanie nových členov do týmu. Predajcovia sa musia veľmi snažiť a byť vytrvalí. V tomto prípade platí nachádzať sa v správny čas na správnom mieste. Viacúrovňový marketing poskytuje flexibilitu a slobodu, čo je v dnešnej dobe uprednostňované a žiadané. Pracovník venuje predaju toľko času, koľko chce a podľa toho sa odvíja výška jeho odmeny. Väčšina predajcov má svoje zamestnanie na plný úväzok niekde inde a tomuto druhu predaja sa venuje popri zamestnaní Komunikačné nástroje V priamom predaji je najdôležitejším článkom predajca spoločnosti, ktorý predstavuje výrobky potenciálnym spotrebiteľom. Jedná sa o prezentácie výrobkov, ktoré prebiehajú v domácnostiach, na pracovisku, v kaviarni a pod. Samotná prezentácia spočíva v tom, že vyškolený predajca predstaví daný produkt, popíše jeho vlastnosti, spôsob používania a zákazníka oboznámi s jeho silnými stránkami. Prezentácia by mala byť ukončená objednaním výrobku. Výhodou prezentácie je to, že zákazníkovi je výrobok doručený až do domu. Ďalším typom komunikácie sú zasadania a mítingy, ktoré slúžia pre komunikáciu väčšieho množstva ľudí. Vznikajú tu nové nápady alebo podnety pre ďalšiu spoluprácu. Míting prebieha na základe vopred pripraveného programu s časovým harmonogramom. Ďalej sa jedná o školiace semináre pre predajcov, na ktorých sú školení ako oslovovať nových a stávajúcich zákazníkov, ako získať nových členov do týmu, získavajú informácie o výrobkoch, je predstavená nová ponuka, nový výrobok atď. Semináre 25 WIKIPEDIE: Síťový marketing [online]. 2006, 2015 [cit ]. Dostupné z: 23

24 obvykle trvajú jeden deň, ale môžu trvať aj viac dní. Záleží na dôležitosti školenia a od očakávania vedenia. Ďalší nástroj bez ktorého si nevieme predstaviť život predstavuje telefón. V dnešnom svete sa jedná prevažne o mobilný telefón, ktorý umožňuje spojenie ľudí z ktoréhokoľvek miesta na svete. Slúži k okamžitému spojeniu pri ktorom dochádza k dohodnutiu schôdzky alebo naopak k jej zrušeniu, informovanosti určitej udalosti atď. Ďalšími nástrojmi komunikácie, ktoré sa v priamom predaji využívajú, sú výstavy a veľtrhy. Výstavy sú určené pre každého a môžu mať informatívne, vzdelávacie a poznávacie zameranie. Jedná sa o vystavenie predmetov, ktoré patria k určitej téme. Veľtrhy sú akcie, ktoré obvykle trvajú viac než jeden deň a privedú na jedno miesto zákazníkov, predajcov a konkurenciu. Dochádza tu k predaju výrobkov a získaniu nových kontaktov SWOT analýza SWOT analýza je metóda, pomocou ktorej sledujeme vnútorné prostredie firmy, ktoré sme schopní ovplyvniť, a vonkajšie prostredie, ktoré môžeme ovplyvniť ťažko alebo vôbec. Vnútorné prostredie firmy tvoria silné (strenghts) a slabé (weaknesses) stránky podniku. Vonkajšie prostredie tvoria príležitosti (opportunities) a hrozby (threats) na trhu, kde firma pôsobí. Takže názov pochádza z počiatočných písmen anglických názvov S-W-O-T. Začať by sa malo s OT analýzou, kde vedenie musí rozpoznať hlavné príležitosti a hrozby, ktorým spoločnosť čelí. Príležitosti sa snažia o to, aby spoločnosť vďaka svojim silným stránkam posilnila svoju pozíciu na trhu. U hrozieb sa treba zamerať na tie najpravdepodobnejšia a potenciálne najničivejšie, a dobre sa na ne pripraviť. Vplyv hrozieb treba minimalizovať. V OT analýze by mal manažér predvídať dôležité trendy, ktoré môžu mať dopad na firmu. Potenciál príležitosti môže tvoriť napr. vstup na nové trhy, rýchly rast trhu, rast výrobkového sortimentu atď. Potenciál hrozieb tvorí napr. vstup konkurentov s nižšími cenami, regulácia štátom, zmena preferencií spotrebiteľov atď. 26 Po OT analýze sa prechádza na SW analýzu, ktorá sa sústreďuje na silné a slabé stránky, ktoré majú najväčší vplyv na úspech organizácie. Merajú sa v porovnaní 26 KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN str

25 s konkurenciou. 27 V tejto analýze sa nezahrňujú všetky charakteristické rysy spoločnosti, ale iba tie, ktoré môžu byť kritické pre úspech spoločnosti. Dlhý zoznam by mohol spôsobiť nedostatočnú koncentráciu a neschopnosť rozlíšiť, čo je dôležité. Silné stránky by mali byť založené na faktoch. 28 Medzi silné stránky podniku patrí napr. finančné zdroje, povedomie u zákazníkov, dobrá reklamná kampaň, schopnosť inovácie atď. Ako slabé stránky môžeme uviesť napr. zaostávanie vo výskume a vývoji, úzky výrobkový sortiment, slabá distribučná sieť, nízka ziskovosť a iné Konkurencia V dnešnej dobe ponúka mnoho firiem rovnaké alebo podobné výrobky alebo služby. Pre každú firmu je preto veľmi dôležité, aby poznala svoju konkurenciu a svojich zákazníkov uspokojovala lepšie než konkurencia. U konkurenčných podnikov je dôležité neustále inovovať a zdokonaľovať výrobky, snažiť sa o zníženie nákladov na výrobu a predaj, hľadať možnosti diferenciácie a zvýšiť obrat. Firmy potrebujú o svojich konkurentoch vedieť: kto sú ich konkurenti, aké majú ciele, aká je ich stratégia, aké majú silné a slabé stránky a aká môže byť ich reakcia Asociácia Osobného predaja Osobným predajom sa zaoberá mnoho národných a medzinárodných asociácii, ktoré dbajú na kvalitu a záruku poctivého obchodu. Ako príklad môžeme uviesť Asociáciu osobného predaja (AOP), Direct Selling Association (DSA), Direct Selling Europe (DSE), Európska asociácia priameho predaja (SELDIA) a Svetovú federáciu priameho predaja (WFDSA). Podrobnejšie predstavím Asociáciu osobného predaja (AOP) Asociácia Osobného predaja (AOP) Cieľom AOP je podporovať a hájiť záujmy svojich členov s ohľadom na spoločný spôsob predaja. Organizácia pôsobí v rámci Českej republiky a združuje iba právnické osoby, ktoré sídlia v Českej republike, a ponúkajú svoje výrobky a služby spotrebiteľom formou 27 KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN str KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN str KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN str

26 priameho predaja v domácnostiach, na pracovisku a iných dohodnutých miestach. Uchádzači vykonávajú činnosť v súlade so zásadami a normami chovania, ktoré sú pre členov združenia záväzné. Hlavným poslaním je rešpektovať čistotu a korektnosť svojho podnikania vo vzťahu k zákazníkom, predajcom a konkurentom. 30 Čistota podnikania zahŕňa najmä to, že člen nepoužíva progresívneho predajného systému voči zákazníkom a predajcom - tzv. Snowball (princíp snehovej gule), čo znamená, že členovia alebo ich predajcovia nebudú nútiť zákazníka či predajca prijať tovar alebo služby, ak výsledkom počínania členov alebo ich predajcov je, že majú prospech z počínania a podmienok spolupráce tých, ktoré sami získajú pre rovnakú činnosť, alebo očakávajú investície alebo ich časť od tých, ktorí tieto investície požadujú od subjektov novo získaných pre predajnú činnosť alebo nie je isté, či tovar, ktorý nakúpia, bude od nich odkúpený späť. 31 Členovia asociácie sú: 32 Amway Česká republika spol. s.r.o. Mary Kay Czech Republic, s.r.o. ORIFLAME Czech Republic, s.r.o. Avon Cosmetics spol. s.r.o. VORWERK CS k.s. JUST CS spol., s.r.o. Nu Skin, Czech Republic, s.r.o. PartyLite, s.r.o. 30 Asociace osobního prodeje: Členství v AOP [online] [cit ]. Dostupné z: 31 Asociace osobního prodeje: Členství v AOP [online] [cit ]. Dostupné z: 32 Asociace osobního prodeje: Členství v AOP [online] [cit ]. Dostupné z: 26

27 4. Tupperware Brands Corporation 4.1. Tupperware Brands Corporation Predstavenie spoločnosti a história Jeden z dôvodov, prečo je Tupperware tak rešpektovaný je história, ktorú má. Všetko to začalo v roku 1937 na čele s Earl Silas Tupper. Obrázok 3 - Earl Tupper 33 Earl Silas Tupper bol chemik, ktorý pred druhou svetovou vojnou pracoval v továrni na plasty a rád s nimi experimentoval. V roku 1938 založil vlastnú spoločnosť Tupper plastic company. Od svojho predošlého zamestnávateľa získal materiál z polyetylénu, ktorý mu pomohol k experimentom. V roku 1942 kúpil prvý manufaktúrny stroj, aby začal vyrábať svoje nové produkty. Chcel vytvoriť unikátne viečko, ktoré malo udržať jedlo v nádobe dlhšie čerstvé, malo predĺžiť jeho trvanlivosť a zabrániť unikaniu tekutiny z nádoby. Hľadal viečka s rôznymi tvarmi a veľkosťami. Jedného dňa natrafil na plechovku s farbou a to ho inšpirovalo, pretože veko od plechovky bráni farbe pred vysušením po mnoho rokov. Svetoznáme Tupperware viečko, ktoré navrhol je podobné tomu plechovke na farbu, akurát má prevrátený tvar. A tak získal patent na svoje viečko z plastu. Jeho prvým výrobkom bola Zázračná misa. Obrázok 4 - Výrobok Tupperware Zázračná misa Tupperware! Earl Silas Tupper [online] [cit ]. Dostupné z: 27

28 V roku 1946, Earl Tupper predstavil Tupperware Plastic značku americkým zákazníkom a svoje výrobky začal predávať v obchodoch a cez katalóg. Spojil sa s Brownie Wise, ktorá pracovala pre inú firmu v oblasti priameho predaja. Práve Brownie Wise stojí za predajom Tupperware výrobkov formou domácich prezentácii. V roku 1951 sa stala viceprezidentkou spoločnosti, ktorú vytvorila spoločne s Earlom Tupperom. Ako skvelá manažérka vytvorila zaujímavý a nesmierne motivačný systém výhod pre svoje poradkyne. Od roku 1951 do 1954 zvýšila počet poradkýň z 200 na Veľmi známymi sa stali jej obchodné mítingy, ktoré sú ocenením úspechu pre všetky poradkyne. Je to veľkolepá šou, ktorá sa koná 2 krát do roka a je spojená aj so vzdelávacím programom. Tento systém pretrváva až do dnešných dní. Bola to pravá podnikateľka a jej najväčšou poctou bolo, že sa ako prvá žena v USA dostala v roku 1954 na titulnú stranu magazínu pre podnikateľov Bussines week. Predaj a výroba sa vďaka fenomenálnemu úspechu rozšírili do celého sveta. Spoločnosť Tupperware sídli v Orlande na Floride, a v súčasnej dobe má 15 vlastných dizajnérskych a výrobných závodov a výrobky predáva vo viac než 100 krajinách sveta. Dnes patrí medzi jedného z najväčších výrobcov kuchynských potrieb z plastických hmôt na svete Výrobky Spoločnosť Tupperware dnes ponúka svojim zákazníkom široké spektrum výrobkov rôznych tvarov, farieb a využitia. Prináša riešenie pre najrôznejšie potreby každej domácnosti od prepracovaných nádob na uchovávanie všetkých druhov potravín, až po vybavenie pre dojčatá. V súčasnosti výrobky slúžia na uchovávanie potravín v chladničke a v mrazničke, skladovanie potravín, varenie a pečenie, prepravu, servírovanie, ako užitoční pomocníci v domácnostiach a mnoho ďalších využití. Zákazníci si môžu byť stý kvalitou výrobkov a tiež ich mimoriadnym dizajnom. Výrobky sú navrhované a vyvíjané tak, aby obohatili každodenný život a stali sa jeho nevyhnutnou súčasťou. Každý výrobok prechádza procesom, ktorý zahŕňa vypracovanie návrhu výrobku, jeho testovanie, výrobu, predaj a dodanie zákazníkovi. Materiál, ktorý sa používa na výrobu výrobkov je určený pre styk s potravinami. Na každom výrobku je logo Tupperware, ktorý zabezpečuje kvalitu používaného materiálu, a vďaka tomu sa na 34 Zdroj: Marketingové oddelenie spoločnosti Tupperware Czech Republic. 28

29 výrobky Tupperware vzťahuje časovo neobmedzená záruka na výrobné a materiálové chyby. Logo, ktoré sa nachádza na výrobku postačí na reklamáciu a preto zákazník už nemusí mať žiadny nákupný doklad. Výrobky si môžu zákazníci vyhliadnuť z aktuálneho katalógu, alebo z akciového letáčiku, ktoré sú k dispozícii na oficiálnych webových stránkach Tupperware. Taktiež môžu navštíviť distribučné centrum v blízkosti ich domova, kde sú výrobky plne k dispozícii k nahliadnutiu. Cena výrobkov je o niečo vyššia, a preto je nesmierne dôležité, aby zákazník dostal všetky informácie k výrobku. Výrobky predávané v Českej a Slovenskej republike sú vyrábané prevažne v továrňach v Belgicku, Francúzku, Portugalsku a v Grécku. Výrobky Tupperware získali mnoho prestížnych ocenení za dizajn cenu Red Dot. Ceny udeľované medzinárodnou odbornou porotou patria k najuznávanejším oceneniam za vynikajúci dizajn na svete. Porota hodnotí stupeň inovácie, kvalitu, funkcie výrobku atď. Výrobky Tupperware, ktoré získali Red Dot ocenenie sú uvedené v prílohe. Logo ceny Red Dot môžeme vidieť na obrázku Tupperware Czech Republic Obrázok 5 - Red Dot Design Award Predstavenie spoločnosti Spoločnosť Tupperware pôsobí v Českej republike od roku 1996 so sídlom v Prahe. Zastrešuje trh nie len pre Českú republiku, ale aj Slovensko. Slovensko najskôr spadalo pod centrálu v Maďarsku, ale v roku 2001 sa pripojilo k Českej republike. Tupperware Česká republika má v súčasnosti 9 distribučných centier ( Prahe Zbraslav a Južné Čechy, Praha Východ a Východné Čechy, Brno, Liberec, Olomouc, Opava, Ostrava, Plzeň, Uherské Hradiště) a Tupperware Slovensko ich má 9 (Banská Bystrica, Bratislava, Košice, Nové Zámky, Poprad, Rimavská Sobota, Trenčín, Trnava, Vranov nad Topľou). 35 Reddot [online] [cit ]. Dostupné z: 29

30 Obrázok 6 - Mapa distribučných centier v Českej a Slovenskej republike 36 Distribučné centrá fungujú ako samostatné firmy, ktoré sú voči Tupperware Česká republika viazaní distribučnou zmluvou. Distribučné centrá sú vedené Distribútormi, zvyčajne sa jedná o manželský pár, kde aspoň jeden z nich bol v minulosti úspešný predajca výrobkov Tupperware. Jednotlivé distribučné centrá zamestnávajú predajcov, ktorí sú voči distribučnému centru viazaní zmluvou. Oficiálne sa títo predajcovia nazývajú Poradkyne, alebo vyššie ocenenie majú Skupinové manažérky. Vďaka tejto distribučnej sieti spoločnosť funguje a má úspešný predaj. V súčasnosti eviduje Tupperware Česká republika aktívnych poradkýň a 140 skupinových manažérok. Tupperware Slovensko eviduje aktívnych poradkýň a 146 skupinových manažérok. Zo strany centrály sú distribútorom poskytované marketingové služby vo forme katalógov, akčných letákov, spravovanie webových stránok, PR, bannery a ďalšie. Ďalej firma poskytuje ako obchodnú tak aj poradenskú, IT a logistickú službu Komunikačné nástroje Domáca prezentácia Pre spoločnosť Tupperware je domáca prezentácia výhradná predajná technika. Všetko to začína oslovením. Poradkyňa oslovuje rodinu, priateľov, kolegov z práce, susedov a príbuzných za účelom uskutočnenia prezentácie v ich domácnosti. Po získaní nového termínu nasleduje príprava hostiteľky. V prvom rade sa dohodne termín a čas pre 36 Zdroj: Vlastné spracovanie. 30

31 usporiadanie prezentácie a následne sa vyberie téma, to znamená zameranie na určité výrobky alebo recept, ktorý by zaujal hosti. Potom sa spíšu suroviny, ktoré je treba nakúpiť. Posledným krokom je dať dohromady zoznam pozvaných hosťov. Hostiteľka pozve ľudí, ktorých by vo svojej domácnosti rada privítala. Na prezentácii by malo byť ideálne šesť hostí, ale štatisticky je v českej republike počet nižší. Vychádza to na 3 až 4 hostí na prezentáciu. Keď je všetko pripravené, prezentácia môže začať. Poradkyňa prichádza zvyčajne o hodinu skôr, aby si stihla pripraviť všetky suroviny a povykladať výrobky, ktoré bude počas varenia názorne ukazovať. Na začiatku poradkyňa predstaví seba a spoločnosť, a popíše priebeh akcie, aby hostia vedeli na čo sa majú tešiť. Poradkyňa začne pripravovať vopred dohodnutý pokrm a hostia príprave prizerajú, ochutnávajú a zároveň sa oboznamujú s výrobkami. To všetko by nemalo trvať viac než 90 minút. Na záver poradkyňa zisťuje, či sa hosťom prezentácia páčila a či by mal niekto záujem ju usporiadať u nich doma a pozvať si svojich hostí. Takto si poradkyňa rozširuje zoznam kontaktov. Každému hosťovi rozdá katalóg s drobným darčekom (zvyčajne sa jedná o gadgetku 37 ) a objednávkový formulár. Cieľom prezentácie je príjemne stráviť čas, užiť si kopu zábavy, inšpirácie a chutí! Vyzdvihnúť prednosti výrobkov, stretnúť sa s priateľmi alebo spoznať nových ľudí. Katalóg Katalóg je dôležitý komunikačný nástroj spoločnosti, pre ktorú je nesmierne dôležité, aby sa dostal do každej domácnosti. K dispozícii je v tlačovej aj elektronickej podobe. Zákazník ho získa zdarma na prezentácii alebo si ho môže vyzdvihnúť na distribučnom centre. Poradkyňa si katalóg zakúpi od distribútora za symbolickú cenu 6,90 Kč. Zákazníkov zaujme jeho moderný dizajn a imidžové fotografie výrobkov. Katalóg obsahuje 152 výrobkov rozdelených do sekcii podľa možnosti využitia, vďaka čomu pôsobí prehľadne. Je v ňom zmienený stručný popis ako by mala vyzerať Tupperware prezentácia a poskytuje príležitosť novým poradkyniam, ktoré sa neboja zmeniť ich život. V neposlednej rade v ňom nájdeme zoznam všetkých distribučných centier s kontaktnými údajmi. Katalóg sa pripravuje 2 krát do roka s platnosťou na 6 mesiacov - jar/leto a jeseň/zima. Tupperware vytlačí okolo katalógov na obdobie 6 mesiacov. Tlačovina sa pripravuje v českom a v slovenskom jazyku. Podoba katalógu a ponúkaný 37 Gadgetka drobný Tupperware výrobok. Zvyčajne sa jedná o reklamný predmet v podobe kľúčenky alebo magnetky, ktorý Poradkyne rozdávajú hosťom na domácich party. 31

32 sortiment je pre český a slovenský trh rovnaká a pripravuje sa v obidvoch mutáciách. Množstvo katalógov na obdobie jeseň/zima 2014 rozdelených pre jednotlivé distribučné centrá môžeme vidieť v tabuľke 1. Katalóg v českej mutácií Katalóg v slovenskej mutácií Česká republika Počet kusov Slovenská republika Počet kusov Olomouc 3000 Nové Zámky 8000 Plzeň 3600 Bratislava 5000 Brno 6000 Poprad 3000 Uherské Hradiště 4100 Trnava 4000 Ostrava 3500 Košice 2400 Opava 2600 Trenčín 3500 Liberec 3500 Vranov 4000 Praha Zbraslav 6000 Rimavská Sobota 2700 Praha Počernice 3000 Banská Bystrica 4000 Vzorky do TW kancelárie 100 Vzorky do TW kancelárie 100 Spolu Spolu Tabuľka 1 - Počet výtlačkov katalógu jeseň/zima 2014 pre jednotlivé distribučné centrá 38 Akciový letáčik Akciový letáčik dopĺňa katalógový predaj. Vychádza pravidelne každý mesiac s novou ponukou a tematickým zameraním. Napríklad zameranie na pečenie, na varenie v mikrovlnnej rúre, uchovávanie či zmrazovanie potravín a ďalšie. Nachádzajú sa v ňom katalógové výrobky po zľave ale aj výrobky, ktoré sa v katalógu nevyskytujú. Druhov výrobkov je nesmierne veľa a väčšinou sa obnovuje ich farba, dizajn alebo sú inovované. Okrem ponúkaných výrobkov sú v letáčiku zverejnené darčeky pre hostiteľku za splnenie podmienok. V letáčiku sú zvyčajne publikované 2 recepty, ktoré je možno pripraviť za pomoci výrobkov v akcii. Každý mesiac vytlačí spoločnosť pre ČR približne ks letákov a pre SR ks letákov. Tak isto ako aj katalóg, akciové letáčiky sa pripravujú v dvoch jazyčných mutáciách v českom a v slovenskom jazyku, a sú pripravované zamestnancom marketingového oddelenia spoločnosti. Prehľad počtu výtlačkov pre jednotlivé distribučné centrá za obdobie týždeň 2015 ukazuje Tabuľka Zdroj: Marketingové oddelenie spoločnosti Tupperware Czech Republic. 32

33 Leták v českej mutácií Leták v slovenskej mutácií Česká republika Počet kusov Slovenská republika Počet kusov Olomouc 1200 Nové Zámky 4200 Plzeň 1500 Bratislava 2200 Brno 2500 Poprad 1000 Uherské Hradiště 1400 Trnava 2000 Ostrava 1500 Košice 1200 Opava 1000 Trenčín 1500 Liberec 1200 Vranov 2200 Praha Zbraslav 2200 Rimavská Sobota 900 Praha Počernice 1300 Banská Bystrica 1500 Vzorky do TW kancelárie 25 Vzorky do TW kancelárie 25 Spolu Spolu Tabuľka 2 - Počet vytlačených letákov na etapu týždeň 2015 pre jednotlivé distribučné centrá 39 Internet Tupperware má na internete svoje miesto. Firemné stránky nájdeme na adrese: Obsahujú aktuálny katalóg, akciový letáčik, históriu spoločnosti, prehľad výrobkov, možnosť kariéry, regionálne akcie apod. Keď sa na trhu objavy exkluzívna novinka výrobku Tupperware, tak sa na webových stránkach vyskytne video, aby boli stránky viac pútavé. Za webové stránky je zodpovedný zamestnanec marketingového oddelenia Tupperware. Stránky sú moderné, prehľadné a pravidelne aktualizované. Každý si môže bez kontaktu s inými osobami spraviť o firme vlastný názor. Ďalšou formou prezentácie je Facebook, kde sa zdieľajú rôzne typy, rady, recepty, aktuálna ponuka, výrobky v akcii, novinky, spoločenské udalosti atď. Reklama v tlači Spoločnosť aby zvýšila povedomomie o značke a neustále sa pripomínala zákazníkom často inzeruje výrobky v rôznych časopisoch so zameraním na varenie a zdravý životný štýl. Do časopisov firma poskytuje moderné obrázky, ktoré čitateľa zaujmú farebnosťou a dizajnom. V časopisoch sa môže objaviť predstavenie určitého výrobku, krátky popis o spoločnosti alebo rôzne súťaže smerované pre čitateľov. Firma najčastejšie publikuje svoje reklamy v časopisoch Apetit, F.O.O.D., Maminka, Pastelky atď. Značku Tupperware charakterizuje slogan Varenie je zábava. Vďaka výrobkom môže každý pripraviť jedlo rýchlo, zdravo a chutne. Recepty ktoré sú pripravované v Tupperware nádobách sú 39 Zdroj: Marketingové oddelenie spoločnosti Tupperware Czech Republic. 33

34 zverejnené v kuchárkach: Babicovy dobroty v českej republike a Pečieme s teleránom na Slovensku. V kuchárke Pečieme s teleránom pripravuje recepty slávna slovenská moderátorka Adriana Poláková spoločne s jej kolegyňami. Regionálne akcie Každé distribučné centrum uskutočňuje akcie pre verejnosť, kde prezentuje spoločnosť a predstavuje výrobky. Každý distribútor si určuje a zabezpečuje regionálne akcie sám podľa vlastného uváženia. Zaobstará si propagáciu formou pozvánok, plagátov, letákov, informovanie v miestnych novinách atď, ktoré sprevádzajú celú akciu. Cieľom týchto akcií je poukázať na špičkové výrobky, demonštrovať ich, prilákať nových zákazníkov, získať nové termíny, prípadne nového člena do týmu. Medzi najznámejšie akcie patria školy varenia, kiná, výstavy a veľtrhy, dni otvorených dverí a školiace semináre. Participácia spoločnosti na rôznych výstavách a veľtrhoch umožňuje firme aby sa zviditeľnila a dostala sa ľuďom do povedomia. Záleží na jednotlivých distribučných centrách či majú záujem zúčastniť sa akcie tohto typu. Financovanie je tiež v ich réžií. V priestoroch veľtrhu si poradkyne rozložia stánok s Tupperware výrobkami, komunikujú s okolo idúcimi ľuďmi, odpovedajú na ich otázky, pozývajú ich na distribučné centrum a rozdávajú katalógy. Snažia sa osloviť čo najviac potenciálnych zákazníkov. Deň otvorených dverí umožňuje verejnosti, aby sa nezáväzne prišli pozrieť na distribučné centrum, kde si majú možnosť prehliadnuť výrobky Tupperware a dozvedieť sa viac o spoločnosti. Počas celého dňa sa na distribučnom centre predstavujú výrobky a názorne sa prezentujú na receptoch. Hostia sa môžu zapojiť do tomboly alebo súťaží a vyhrať Tupperware výrobky. Cieľom tejto akcie je získať nové kontakty, nazbierať nové termíny alebo získať nového člena do týmu. Ako pozornosť je pre každého hosťa pripravený malý darček. Školiace semináre organizujú distribútori za účelom poskytnúť školenie poradkyniam zadarmo. Školenie môže byť zamerané na predstavenie nového výrobku, jeho názorné predvedenie, ako komunikovať so zákazníkmi, získavať nové kontakty atď. Na škole varenia pripravujú poradkyne rôzne recepty v Tupperware nádobách. Obvykle sa jedná o nové poradkyne, ktoré sa chcú zdokonaliť vo varení alebo pečení za pomocí Tupperware výrobkov. Súčasťou školenia je charakteristický popis výrobku, jeho názorné predvedenie na recepte a vyzdvihujú sa jeho prednosti. V roku 2012 distribučné centrum Liberec využilo možnosť prezentácie spoločnosti v kine CineStar. CineStar pravidelne organizuje pre ženy Babskú jazdu, kde je pre 34

35 diváčky pripravený pekný film, množstvo skvelých darčekov a tombola. Akcia umožňuje firmám aby prezentovali seba a svoj výrobok či službu. Túto možnosť využilo aj distribučné centrum Liberec. V deň kina pripravili vo výrobku Micro plus Konvička čokoládový koláč, ktorý dali ochutnať každej dáme pri vstupe do sálu. Nikto z nich netušil, že koláč bol pripravovaný v mikrovlnnej rúre v Tupperware nádobe. Pred zahájením filmu malo distribučné centrum 10 minútovú prezentáciu pred všetkými ženami v sále, v priebehu ktorej pripravovali koláč a uvedomili na spoločnosť Tupperware. Na konci prezentácie bola distribútorka odmenená potleskom. Účelom tejto formy prezentácie bolo upozorniť ženské publikum na blížiacu sa akciu zameranú na katalógový predaj s 30% zľavou. Po skončení predstavenia malo distribučné centrum v priestoroch vestibulu umiestnený stánok u ktorého stáli poradkyne Tupperware a snažili sa získať čo najviac termínov na prezentácie. Poradkyne z distribučného centra Liberec pripravili reklamné tašky pre každú ženu, obsahom ktorej bol katalóg a jeden výrobok. Aj do tomboly prispeli s niekoľkými balíčkami. Poradkyne si z tejto akcie odniesli plno nových kontaktov a termínov. Podľa môjho názoru bola táto forma prezentácie veľmi dobre cielená. Stredisko sa zameralo na ženy, ktoré trávia v kuchyni veľa času. Komunikácia vo vnútri spoločnosti Pre spoločnosť je ďalším významným termínom pondelkový míting, ktorý sa koná pravidelne každý týždeň na všetkých distribučných centrách a v konkrétnom čase. Distribútori organizujú pondelkový míting aby poradkyniam predstavili aktuálnu ponuku, výrobky v zľave, ukázali novinky, naučili ich ako majú výrobky správne používať atď. Mítingu sa môžu zúčastniť aj zákazníci spoločnosti. Distribútori sa z nich snažia získať nové kontakty a nových členov do svojho týmu. Okrem pondelkových mítingov distribútori organizujú pravidelne každú stredu míting so svojimi skupinovými manažérkami, kde ich vedú k tomu, ako správne viesť skupinu a poskytujú im podrobnejšie informácie k programom. Skupinové manažérky následne predajú tieto informácie svojim skupinám. Skupiny môžu byť rôzne veľké, ale musí ju tvoriť minimálne 1 skupinová manažérka a 3 poradkyne. Štyri krát do roka organizuje riaditeľstvo spoločnosti Tupperware stretnutia pre svoj najlepší predajný tým, ktorý sa musí kvalifikovať, to znamená, že musí splniť obrat alebo počet náborov za dané obdobie. Na týchto stretnutiach sa vyhodnocujú výsledky za uplynulé obdobie a tie najlepšie poradkyne, skupinové manažérky a distribútori sú odmenení darčekmi. Kvalifikovaným účastníčkam sa predstavuje nová ponuka na ďalšie 35

36 tematické obdobie a novinky, ktoré budú ďalej ponúkať svojim zákazníkom. Počas celého stretnutia čaká účastníčky bohatý program plný zábavy a mnoho darčekov. Na záver každého stretnutia získa každý účastník Tašku na záver. Obsahom tašky je katalóg a výrobky Tupperware, ktoré majú slúžiť poradkyniam ako vzorky k novej etape a pomôcť pripraviť recept na dané téma. Účastníčky si zo stretnutia odnášajú nové informácie a plno zážitkov. Podpora predaja pre poradkyne a distribútorov Pre spoločnosť Tupperware je podpora predaja jedným z najdôležitejších komunikačných nástrojov, ktorý má motivovať poradkyne a distribútorov k lepším pracovným výsledkom. Pre poradkyne je pripravená široká škála motivačných nástrojov, vďaka ktorým dosiahnu lepší výkon. Motivované začnú byť v momente, keď sa rozhodnú stať súčasťou týmu Tupperware. Hneď po podpísaní sprostredkovateľskej zmluvy získa každá nová poradkyňa prezentačnú tašku, ktorej obsahom sú 3 až 4 katalógové výrobky. Výrobky v štartovacej taške sú pevne stanovené marketingovým oddelením. Poradkyňa môže výrobky hneď zaplatiť alebo ich môže splatiť formou obratu, ktorý dosiahne na jej prvých prezentáciách. Ďalej majú poradkyne možnosť zakúpiť si so 40% zľavou od každého výrobku jeden kus, a použiť ho ako vzorku. Vzorky umožnia poradkyniam predviesť výrobky zákazníkom a vďaka nim môžu na prezentácii pripraviť recept. Pre mnoho poradkýň je táto možnosť podpory atraktívna, doplňujú si svoju domácnosť špičkovým riadom so zľavou. Poradkyne sa ďalej môžu zapojiť do programov, kde majú možnosť získať trofeje za aktivitu, obrat a nábory. Trofeje sú nové výrobky Tupperware, ktoré poradkyne zatiaľ nemali možnosť získať. Okrem výrobkovej podpory sú poradkyne motivované 23% províziou, ktorú získajú z každej uskutočnenej prezentácie. Aj distribútori sú motivovaní k lepším výsledkom. Od regionálneho manažéra dostávajú ciele, ktoré môžu byť v náraste obratu, v počte náborov alebo v počte vyčlenených skupín. Za splnenie cieľov ich čaká atraktívna odmena, napr.: nový výrobok Tupperware, poukážka do obchodu, poukážka na dovolenku, finančná odmena a ďalšie hodnotné darčeky. Pre distribútorov je ďalším motivačným programom zapojiť sa do medzinárodnej súťaže Distribútor roku a Growing Elite. Súťaž sa koná raz do roka a súťažia všetky distribučné centrá po celom svete. Podmienky súťaže sú stanovené Tupperware Brands Coorporation. Súťaží sa v kategóriách: nárast obratu, počet náborov a počet vyčlenených skupín. Najlepšie distribučné centrá sú pozvané na niekoľkodenné 36

37 stretnutie, ktoré sa koná vždy v inej krajine. Tam sú odmeňované za ich skvelé výsledky, čaká ich bohatý program, plno zábavy, luxusný hotel, večerný program atď. Výrobková podpora predaja Za úspechom celej spoločnosti stoja domáce prezentácie, ktoré sú podporené výrobkami Tupperware. Každý hosť, ktorý prisľúbi domácu prezentáciu u seba doma získa zdarma darček za termín tzv. Dating gift, označovaný ako DG. Ďalej každý hosť alebo hostiteľka, ktorý si na prezentácii nakúpia výrobky v minimálnej hodnote 1 250,- kč získajú darček za návštevu tzv. Attendent gift, označovaný ako AT. Ďalej sú pre každú hostiteľku pripravené darčeky rozdelené do 4 obratových úrovní (prvá hranica je 2 700,- kč, druhú hranica je 3 500,- kč, tretia hranica je 5 500,- kč a štvrtá hranica je 8 200,- kč). Hodnota darčekov závisí od výšky obratu. Na úrovní 8 200,- kč sa nachádza najhodnotnejší darček. Výška obratovej úrovní sa môže meniť v závislosti na danej etape. V niektorej etape sa môžu obratové úrovne kumulovať, to znamená že hostiteľka získa viac darčekov. Aby hostiteľka získala darčeky musí dosiahnuť vyššie zmienený obrat a prisľúbiť nový termín prezentácie, ktorá by sa mala uskutočniť obvykle do 3 týždňov. Pokiaľ by hostiteľka s výrobkami nebola spokojná, alebo by ich už vlastnila, môže si namiesto nich vybrať darček z katalógu v hodnote 8% z jej dosiahnutého obratu. Televízia a rozhlas Tupperware sa o reklamu v televízii a v rozhlase vôbec nezaujíma. Považujem to za veľké mínus, pretože obidve tieto oznamovacie prostriedky majú na verejnosť veľký vplyv. Televízna reklama je v dnešnej dobe prepychom, lebo je drahšia. Keďže ostatné firmy tieto služby využívajú, tak vedomie o ich značke je medzi ľuďmi vyššie. Tu má Tupperware čo doháňať Rozpočet na reklamu V treťom štvrťroku si firma stanovuje výšku výdajov, ktoré je ochotná investovať do propagácie. Firma na stanovenie rozpočtu nepoužíva žiadnu špecifickú metódu, ale vychádza z firemných cieľov, ktoré si stanovila pre aktuálny rok, z reklamného rozpočtu, ktorý naplnila predchádzajúci rok, pozerá sa na hospodárenie firmy v predchádzajúcom roku a pozerá sa na reálne ekonomické možností. O tom, ktoré komunikačné prostriedky budú zvolené a aké finančné prostriedky na nich budú vynaložené zodpovedá vedenie spoločnosti. Marketingový riaditeľ predstaví ciele na aktuálny rok. Ciele majú obvykle zvýšiť povedomomie o značke, získať nových 37

38 zákazníkov, zvýšiť predaj konkrétneho výrobku, zvýšiť predaj všetkých výrobkov, uviesť nový výrobok na trh, atď. Po predstavení cieľov je predložený výber propagačných aktivít s časovým harmonogramom. Časový harmonogram vyjadruje, v ktorom mesiaci bude potrebná propagácia, druh propagácie a dĺžka trvania. Následne k jednotlivým aktivitám porozdeľujú výšku prideleného rozpočtu. Keď je rozpočet na reklamu pripravený, budú o ňom oboznámený zamestnanci marketingového oddelenia SWOT analýza SWOT analýza nám priblíži pozíciu spoločnosti Tupperware na trhu. Silné stránky (Strenghts) moderný dizajn najvyššia kvalita nezávadnosť výrobkov celoživotná záruka na výrobky názorné predvedenie výrobkov osobný kontakt so zákazníkom výrobky až do domu dobre vyškolené poradkyne svetoznáma značka vlastná výroba nižšie náklady za výrobu schopnosť inovácie Príležitosti (Opportunities) Slabé stránky (Weaknesses) nízke povedomie o značke nízky rozpočet na reklamu a propagáciu žiadna komunikácia prostredníctvom televízie, rádia a rozhlasu spoločnosť nemá kamenný obchod možnosť zakúpenia výrobku iba prostredníctvom domácej prezentácie nedostatok domácich prezentácií drahšie výrobky Hrozby (Threats) získať nových zákazníkov nepriamy konkurenti na trhu využiť sociálne siete úbytok domácich prezentácií nedôvera zákazníkov voči priamemu predaju Tabuľka 3 - SWOT analýza spoločnosti Tupperware Czech Republic 40 Silné stránky Medzi silné stránky spoločnosti sa radí moderný dizajn výrobkov, ktorý zaujme takmer každého. Okrem dizajnu sú výrobky Tupperware známe ich vysokou kvalitou. Výrobky sú vyrobené z kvalitného plastu, ktorý je vhodný pre styk s potravinami. Vďaka tak vysokej kvalite a nezávadnosti môže spoločnosť poskytovať celoživotnú záruku, čo ocení každý zákazník. Medzi ďalšie silné stránky patrí názorné predvedenie výrobkov na domácich 40 Zdroj: Vlastná analýza na základe získaných informácii v spoločnosti Tupperware Czech Republic. 38

39 prezentáciách, ktoré umožní zákazníkovi výrobok správne používať. Zákazníkom je poskytovaný osobný kontakt s poradkyňou a objednané výrobky im budú doručené priamo do ich domácností. Ďalšiu silnú stránku tvoria poradkyne, ktoré boli bezplatne zaškolené a zákazníkovi poskytnú kompletné informácie k výrobkom. Jedná sa o svetoznámu značku, pretože sa nachádza vo viac než 100 krajinách, Výrobky predávané pre Českú a Slovenskú republiku sú vyrábané prevažne v európskych továrňach (v Belgicku, vo Francúzku, v Portugalsku a v Grécku) a vďaka vyrobenému množstvu sú náklady na výrobu nižšie. V neposlednej rade spoločnosť svoje výrobky stále inovuje, čím si zabezpečuje svoje postavenie na trhu. Slabé stránky Veľkou nevýhodou spoločnosti je, že ju veľa ľudí nepozná. Spoločnosť má k dispozícii nízky rozpočet na reklamu a propagáciu. Reklamu sústreďuje predovšetkým do časopisov, ktoré sú zamerané na varenie a pečenie. Väčšinou sa jedná o barter, časopis zverejní reklamu výmenou za Tupperware výrobky. Spoločnosti chýba komunikácia prostredníctvom celoplošných médií ako je televízia, rozhlas, či rádio. Tie by zaručili vyššie povedomie o značke. Spoločnosť nemá kamenný obchod, čo sa môže považovať za slabú stránku. Ľudia majú možnosť kúpiť si výrobok iba prostredníctvom domácej prezentácie, čo môže odradiť mnoho potenciálnych zákazníkov, a to vedie k nedostatku domácich prezentácií. Kvalite výrobkov odpovedá cena. Výrobky Tupperware sú drahšie čo spôsobuje, že si ich nemôže dovoliť každý kúpiť. Príležitosti Ako bolo spomenuté vyššie v texte, stále málo ľudí pozná značku Tupperware. To umožňuje poradkyniam osloviť a získať nových zákazníkov. V dnešnej dobe je pre firmy veľmi dôležité, aby išli s dobou a využívali sociálnych sietí. Momentálne sa za najsilnejšiu sociálnu sieť považuje Facebook, vďaka ktorému je firma spojená so zákazníkmi a komunikuje s nimi. Facebook umožňuje firme osloviť širokú škálu zákazníkov, ktorými môžu byť študenti, zamestnaní, ženy v domácnostiach, dôchodcovia atď. 39

40 Hrozby Hrozbou pre spoločnosť Tupperware sa stávajú nepriamy konkurenti, ktorý poskytujú vo svojom sortimente plastové výrobky do domácnosti. Ich výhodou je možnosť zakúpenia výrobkov v kamennom obchode, kde si zákazníci môžu výrobok prezrieť a ohmatať. Zákazníci čím ďalej uprednostňujú túto formu nákupu pred priamym predajom, čo by mohlo viesť k úbytku domácich prezentácií. Veľkou hrozbou, s ktorou sa spoločnosť stretáva, je nedôvera zákazníka v priamy predaj. Nie je sa čomu diviť, veď všade okolo nás počujeme, ako si majú dávať ľudia pozor na podomových predajcov Konkurencia Keďže spoločnosť Tupperware vyrába širokú škálu výrobkov do domácnosti, tak sa to prejavuje aj vo veľkom počte konkurentov. Tescoma Spoločnosť Tescoma je česká spoločnosť založená v roku 1992 v Zlíne. Na trhu prerazila s kuchynskými potrebami, ktoré sú známe nie len na českom a slovenskom trhu, ale aj vo svete. Svoje pobočky má v 7 Európskych krajinách, ale vďaka exportnej centrály v Taliansku sa výrobky dostanú do viac než 100 krajín sveta. Poskytuje výrobky na prípravu jedál, varenie, pečenie, servírovanie, skladovanie potravín, krájanie atď. Všetky výrobky sú vyrábané vo firme. Spoločnosť poskytuje záruku na výrobky 3 až 10 rokov. Zákazník má možnosť zakúpiť si výrobky v kamennom obchode alebo cez e-shop. 41 Cieľový trh Ceny výrobkov Silné stránky v konkurencii Slabé stránky v konkurencii Komunikačné nástroje Ženy 25 a vyššie Nízke ceny Česká firma, priaznivé ceny, moderný dizajn, veľké množstvo obchodov, vlastné dizajnérske a vývojové centrum Nedostatočná propagácia nových výrobkov Reklama v časopisoch, webové stránky, katalóg, tématické akčné letáky, relácie o varení napríklad Tescoma s chutí, Teleshopping napríklad Rady ptáka Loskutáka, direct mail Tabuľka 4 Postavenie na trhu spoločnosti Tescoma Tescoma: O nás [online] [cit ]. Dostupné z: 42 Zdroj: autor. 40

41 Ikea Ikea Group je jednou z najväčších maloobchodných spoločností na svete. V roku 2014 mala zamestnancov v 27 krajinách a s ročnými tržbami 28,7 miliárd eur. Ikea ponúka vo svojom sortimente približne výrobkov so zameraním na domácnosť. Výrobky sú moderné, funkčné a za nízke ceny, aby si ich mohlo dovoliť čo najviac ľudí. V roku 2014 spoločnosť vytlačila 217 miliónov katalógov v 30 jazykov. 43 Cieľový trh Ceny výrobkov Silné stránky v konkurencii Slabé stránky v konkurencii Komunikačné nástroje Zepter Rodiny s deťmi Nízke ceny Nízke ceny, široký výber výrobkov, moderný dizajn, masová výroba Nižšia kvalita než u Tupperware a Tescomy Reklama v časopisoch, webové stránky, katalóg, akčné letáky, reklama v televízií, vernostný program Tabuľka 5 Postavenie na trhu spoločnosti Ikea 44 Spoločnosť bola založená pánom Philipom Zepterom pred viac než 20 rokmi a svoje výrobky vyrába, predáva a distribuuje po celom svete. Výrobky Zepter získali radu ocenení za vysokú kvalitu, moderný dizajn a podporu ľudského zdravia. Vo svojom sortimente ponúka hrnce, panvice, výrobky na stolovanie, príbory a rôzne varešky alebo naberačky. Zepter pôsobí formou priameho predaja, čiže svoje výrobky predvádza na osobnej úrovní. Taktiež vlastní viac než 40 predvádzacích predajní. 45 Cieľový trh Rodiny s deťmi, Rodiny s vyšším príjmom Ceny výrobkov Vysoké ceny Silné stránky v konkurencii Luxusný dizajn, vysoká kvalita, ocenenia za dizajn Slabé stránky v konkurencii Nízky počet maloobchodných predajní, vysoké ceny, nízky výber výrobkov Komunikačné nástroje Reklama v časopisoch, webové stránky, katalóg, osobný predaj Tabuľka 6 Postavenie na trhu spoločnosti Zepter IKEA: Informace o společnosti [online]. 1999, 2014 [cit ]. Dostupné z: 44 Zdroj: autor. 45 ZEPTER: Zepter ve světě [online] [cit ]. Dostupné z: 46 Zdroj: autor. 41

42 5. Dotazníkový prieskum a jeho vyhodnotenie Pre výskum som zvolila klasickú a hlavne anonymnú metódu zisťovania dát pomocou dotazníku. Ten som zostavila vo formáte A4 a tvorilo ho celkom 23 otázok, ktoré boli rozdelené do 3 tematických častí. Otázky boli z väčšej časti uzavreté s danou ponukou odpovedí. Niektoré otázky boli rozvinuté, a tu mali možnosť respondenti vyjadriť svoj názor. Len jedna otázka bola otvorená a vyžadovala odpoveď. Vzorka dotazovaných vznikla z dvoch distribučných centier, od ktorých sa podarilo získať 104 vyplnených dotazníkov. Dotazníky mohli zákazníci vyplniť elektronicky alebo ručne. Elektronicky bolo vyplnených 33% dotazníkov a 67% ich bolo vyplnených ručne. Časová náročnosť sa pohybovala okolo 10 minút. Z distribučného centra Praha Zbraslav sa podarilo získať 31 dotazníkov a z distribučného centra Liberec 73 dotazníkov. V prvej časti výskumu som sa zamerala na zákazníkov spoločnosti, aby som zistila ktorú cieľovú skupinu spoločnosť najviac oslovuje. Respondentom boli kladené osobné otázky. Ďalej som zisťovala, na základe čoho sa rozhodli zákazníci kúpiť Tupperware výrobok, koľko sú ochotný utratiť za výrobky a ako často ich nakupujú. Tak isto som zisťovala, ako dlho sú respondenti zákazníkmi. Druhá časť výskumu bola venovaná komunikačným nástrojom, ktoré firma používa. Chcela som zistiť, pomocou ktorého komunikačného nástroja sa zákazníci o spoločnosti dozvedeli po prvý krát, a ako na ne jednotlivé komunikačné nástroje pôsobia. V tretej časti výskumu som zisťovala, kto sú konkurenti spoločnosti Tupperware. Chcela som zistiť, či zákazníci nakupujú výrobky podobného typu aj niekde inde, alebo sú verný značke Tupperware. Tak isto som zisťovala, kde nakupujú tieto výrobky. Konkrétne otázky sú vypísané v kapitole 5.1. Výsledky výskumu, spoločne s vyhodnotením odpovedí. Samotný dotazník si môžete prehliadnuť v prílohách práce Výsledky výskumu Prvá časť výskumu mala prezradiť, kto sú zákazníci spoločnosti Tupperware, a na základe čoho sa rozhodli stať zákazníkmi. Otázka 1: Pohlavie Dotazníkom bolo oslovených 99 žien a 5 muži, čo v relatívnom vyjadrení predstavuje 95% žien a 5% mužov. Z dotazníkov je zrejmé, že väčšinu zákazníkov tvoria ženy a len veľmi malé percento muži. 42

43 Pohlavie Absolútna početnosť Relatívna početnosť Žena 99 95% Muž 5 5% Celkom % Tabuľka 7 - Pohlavie respondentov 47 Otázka 2: Veková kategória Vekové rozpätie zákazníkov je naozaj široké. Najmladší dotazovaní zákazníci boli vo veku rokov a najstarší boli vo veku 61 a viac rokov. Najsilnejšie vekové zastúpenie tvoria ženy vo veku 61 a viac rokov. Pozitívne je aj zastúpenie strednej vekovej skupiny 36-40, 41-45, 46-50, a rokov. Nízke zastúpenie tvorili respondenti vo veku 21-35, ich zastúpenie by chcela firma viac rozširovať. Vekové rozvrstvenie popisuje graf 1. Graf 1 - Vekové zastúpenie respondentov 48 Otázka 3: Aké je Vaše súčasné ekonomické postavenie, ste: Čo sa týka ekonomického postavenia respondentov, viac ako polovica z nich sú zamestnanci. Druhou najpočetnejšou skupinou sú dôchodcovia, konkrétne 29%, za nimi podnikatelia s 9%. Ostatné skupiny mali len malé zastúpenie. Ženy na materskej dovolenke tvorili 5%, študenti 3% a len 1% tvorili nezamestnaný. Ekonomické postavenie respondentov je zachytené v grafe 2 na nasledujúcej strane. 47 Zdroj: autor. 48 Zdroj: autor. 43

44 Graf 2 - Súčasné ekonomické postavenie respondentov 49 Otázka 4: Aké je Vaše najvyššie dosiahnuté vzdelanie? Najviac z dotazovaných respondentov, 51% malo stredoškolské vzdelanie s maturitou. Ďalej nasledovali respondenti s vysokoškolským vzdelaním a vyššie v počte 25%. Skoro rovnako, 21% mali respondenti so stredoškolským vzdelaním bez maturity. Najmenej respondentov malo základné vzdelanie, a to len 3%. Možnosť žiadneho vzdelania nikto neuviedol. Názorne sú dané výsledky uvedené v grafe 3. Graf 3 - Najvyššie dosiahnuté vzdelanie respondentov Zdroj: autor. 50 Zdroj: autor. 44

45 Otázka 5: Koľko ste ochotný/á utratiť za výrobky na jednej Tupperware prezentácii? Respondenti sú s výrobkami Tupperware spokojný, a tomu odpovedá aj výška ich útraty. Necelá polovica respondentov, 48, označila že je ochotná na jednej Tupperware prezentácii utratiť viac než 1 000,- kč. Druhou najpočetnejšou skupinou boli zákazníci, ktorý sú ochotný utratiť kč, konkrétne 23. Tesne za nimi, t.j. 20 opýtaných by utratilo kč, a najmenej respondentov, konkrétne 13 označilo najnižšiu útratu kč. Graf 4 - Ochota respondentov utratiť za výrobky na jednej Tupperware prezentácii 51 Otázka 6: Prečo ste sa rozhodol/la kúpiť výrobok Tupperware? V tejto otázke mali možnosť respondenti označiť 2 odpovede. Z celkových 104 dotazníkov označilo 2 odpovede 95 opýtaných. Zvyšných 9 opýtaných označilo iba 1 odpoveď. Najčastejšou odpoveďou bolo, že ich zaujala funkčnosť výrobku. Túto odpoveď označilo až 42% respondentov. Druhou najčastejšou odpoveďou bolo, že si výrobok kúpili lebo je kvalitný. Takto odpovedalo 28% respondentov. 13% respondentov si kúpilo výrobok lebo bol v zľave a pre 9% respondentov bol dôležitý dizajn. Možnosť, že sa v ponuke vyskytla novinka, ktorú chceli vyskúšať označilo 4% opýtaných. Len 2% respondentov si kúpili výrobok z dôvodu získania darčeku a ďalšie 2% respondentov zaujala reklama na daný výrobok. 51 Zdroj: autor. 45

46 Graf 5 - Prečo sa respondenti rozhodli kúpiť výrobok Tupperware 52 Otázka 7: Ako často nakupujete výrobky Tupperware? Najčastejšou odpoveďou na otázku, ako často nakupujete výrobky Tupperware bolo raz za mesiac. Takto odpovedalo 49 respondentov. Druhou najčastejšou odpoveďou bolo raz za štvrťrok. Túto možnosť označilo 24 respondentov. Podobne skončila možnosť, že si respondenti kupujú výrobky dva krát do mesiaca. Túto variantu označilo 20 opýtaných. Ďalej 9 respondenti si nakupujú výrobky raz za polrok, 2 respondenti len raz za rok a možnosť raz za dva roky nikto neoznačil. Graf 6 - Frekvencia nákupu Tupperware výrobkov respondentmi Zdroj: autor. 53 Zdroj: autor. 46

47 Otázka 8: Ako dlho ste zákazníkom? Skoro polovica respondentov (49) označila, že sú zákazníkmi viac než 4 roky, čo je pre firmu veľmi pozitívne. Ďalej 20 respondentov uviedlo, že sú zákazníkmi 2 roky, 15 respondentov uviedlo možnosť 3 roky. Len 12 opýtaných označilo 1 rok. Najhoršie skončila možnosť 6 mesiacov, ktorú označilo iba 8 respondentov. Názorne sú výsledky ukázané v grafe 7. Graf 7 - Ako dlho sú respondenti zákazníkmi spoločnosti Tupperware 54 Druhá časť výskumu zisťovala, pomocou ktorého komunikačného nástroja za zákazníci dozvedeli o spoločnosti po prvý krát, a ako na ne jednotlivé komunikačné nástroje pôsobia. Otázka 9: Ako ste sa o spoločnosti dozvedel/a po prvý krát? Najviac z respondentov (31) bolo oslovených poradkyňou Tupperware. Len o niečo menej respondentov sa zúčastnilo Tupperware prezentácie a takto sa dozvedelo o spoločnosti a ponúkaných výrobkoch (29). Skoro rovnaký počet dotazovaných uviedlo, že sa o spoločnosti dozvedeli od rodiny, známych, priateľov (28). Ďalej 7 respondenti získali katalóg a 4 respondenti sa dozvedeli o spoločnosti na Veľtru Dům a zahrada v Liberci. Zhodný počet respondentov (2) zaregistrovali reklamu v časopise alebo získali akciový letáčik. Len 1 dotazovaný sa o spoločnosti dozvedel pomocou sociálnej siete Facebook. 54 Zdroj: autor. 47

48 Ani jeden respondent nezískal reklamný predmet a o spoločnosti sa nedozvedel cez webové stránky. Respondenti mali možnosť uviesť ďalšiu variantu, ktorá nebola uvedená. Žiadny respondent to nevyužil. Rozloženie jednotlivých komunikačných nástrojov je zachytené v grafe 8. Graf 8 - Pomocou ktorého komunikačného nástroja sa respondenti dozvedeli o spoločnosti po prvý krát 55 Otázka 10: Keď ste videli katalóg Tupperware, ako na Vás zapôsobil? V tejto otázke mali možnosť respondenti zaškrtnúť 2 odpovede. Dve odpovede zaškrtlo 37 dotazovaných a zvyšných 67 respondentov zaškrtlo len 1 odpoveď. Najviac frekventovanou odpoveďou, ktorá svedčí o vzhľade katalógu a atraktívnosti výrobkov, sa stala odpoveď Páčil sa mi dizajn a obrázky výrobkov, ktorú označilo 49% respondentov. Zaujímavá je aj početnosť odpovedí, že je katalóg prehľadný, ktorú označilo 35% dotazovaných. Pre ďalších 12% respondentov bol katalóg jedným z dôvodov k nákupu. Len malému množstvu respondentov sa katalóg nepáčil (4%). 55 Zdroj: autor. 48

49 Graf 9 - Ako zapôsobil katalóg na respondentov, keď ho videli po prvý krát 56 Otázka 11: Keď ste videli akciový letáčik, ako na Vás zapôsobil? Najčastejšou odpoveďou bolo prehľadný a výstižný. Túto možnosť označilo 57% respondentov. Ďalšou častou odpoveďou bolo moderný a pútavý, ktorú zaškrtlo 37% respondentov. Len 6% dotazovaných si myslí, že sa v letáčiku nachádza strašne veľa výrobkov a pôsobí neprehľadne. Graf 10 - Ako zapôsobil akciový letáčik na respondentov, keď ho videli po prvý krát 57 Otázka 12: Ako na Vás pôsobia webové stránky spoločnosti? Respondenti mali možnosť zaškrtnúť jednu alebo maximálne dve odpovede. Dve odpovede označilo len 20 respondentov. Najviac respondentov uviedlo, že sú webové stránky prehľadné (42%). Skoro narovnako skončili možnosti moderné (20%) a pútavé (19%). Len 56 Zdroj: autor. 57 Zdroj: autor. 49

50 2% respondentov uviedlo, že sú webové stránky neprehľadné. 17% dotazovaných webové stránky spoločnosti nikdy nevideli. Graf 11 - Ako pôsobia webové stránky na respondentov 58 Otázka 13: Ohodnoťte, ako sú podľa Vás prehľadné webové stránky? V tejto otázke mali respondenti pridelením hodnoty od 1 do 5 označiť, ako sú podľa nich prehľadné webové stránky (1 najmenej prehľadné, 5 najviac prehľadné). Grafické znázornenie početnosti pridelených hodnot 1 až 5 znázorňuje tabuľka 8. Z tej vyplýva, že 28 respondentov si myslí, že sú webové stránky veľmi prehľadné. Naopak najmenej respondentov pridelilo hodnotu 2. Z otázky číslo 12 vieme, že 17% respondentov (21) webové stránky nikdy nevideli, takže ani nemohli ohodnotiť, ako sú podľa nich webové stránky prehľadné. V tabuľke je k nim pridelená hodnota 0. Pridelené hodnoty Počet respondentov Tabuľka 8 - Prehľadnosť webových stránok pridelením hodnôt od 1 do 5 59 Otázka 14: Reklama Tupperware sa podľa Vás v časopisoch zobrazuje: Najviac respondentov (71) si myslí, že sa reklama Tupperware vyskytuje v časopisoch málo. Ďalej 9 respondentov uviedlo variantu primerane a iba 1 respondent označil možnosť príliš často. Ostávajúci respondenti (23) sa k tomu nevedelo vyjadriť a označilo možnosť ťažko povedať. 58 Zdroj: autor. 59 Zdroj: autor. 50

51 Otázka 15: Ktorý komunikačný prostriedok je podľa Vás efektívnejší? Respondenti mali označiť jeden z komunikačných prostriedkov: internet alebo katalóg, o ktorom si myslia, že je efektívnejší. 68 dotazovaných označilo katalóg a 36 označilo internet. Otázka 16: Ste fanúšikom Tupperware Facebooku? Užívateľov Tupperware Facebooku je o niečo menej než tých, ktorý sa s nim nestretli. 41 dotazovaných má skúsenosti s Tupperware Facebookom, 50 dotazovaných sa k nemu stavia negatívne. 13 dotazovaní nie sú užívateľmi, ale radi sa nimi stanú. Otázka 17: Ako by ste ohodnotil/a Tupperware Facebook? Z celkového počtu respondentov neodpovedalo na túto otázku 55% (63 respondentov) a zvyšných 45% (41 respondentov) sa vyjadrilo. Respondenti mohli zaškrtnúť maximálne dve varianty. Jednu variantu zaškrtlo 31 respondentov a dve varianty 10 respondentov. Najčastejšou odpoveďou bolo, že sa stále dozvedia včas o novinkách a akciách. Takto odpovedalo 18% respondentov. Veľmi podobne obstála odpoveď, že je Facebook Tupperare aktívny a často aktualizovaný. Túto variantu zaškrtlo 15% dotazovaných. Iba 8% respondentov tam nájde všetky informácie, ktoré hľadá. Pre zvyšné 4% nie je Facebook dostatočne aktívny a podľa nich tam chýbajú aktuálne udalosti. Otázka 18: Informuje Vás poradkyňa Tupperware o aktuálnych novinkách a akciách? Vysoký podiel odpovedí pripadá k variante Áno pravidelne. Tvorilo ju celkom 82% odpovedí. Z toho by sa dalo usúdiť, že poradkyne Tupperware so svojimi zákazníkmi komunikujú a sú vo svojej činnosti aktívne. Ďalšiu kladnú odpoveď Skôr áno označilo 15% respondentov. Zvyšné 3% odpovedali Skôr nie. Variantu Nikdy nikto neoznačil. Otázka 19: Ohodnoťte prezentáciu výrobkov Vašou poradkyňou: V tejto otázke mali respondenti pridelením hodnoty od 1 do 5 označiť, ako by ohodnotili prezentáciu výrobkov ich poradkyňou (1 najmenej spokojný, 5 veľmi spokojný). Tabuľka 9 znázorňuje grafické početnosti pridelených hodnot 1 až 5. Najčastejšie bola volená hodnota 5, teda veľká spokojnosť prezentácie výrobkov. Túto hodnotu označilo 62 respondentov. Druhou najčastejšou volenou variantou bola o niečo menšia spokojnosť (hodnota 4), ktorú zvolilo 26 respondentov. Ďalej 9 respondenti označili hodnotu 1, čo je 51

52 najmenšia spokojnosť. 5 respondenti sú s prezentáciou spokojný tak na 50% a označili hodnotu 3. Najmenej označení získala hodnota 2, ktorá bola zaškrtnutá 2 respondentmi. Pridelené hodnoty Počet respondentov Tabuľka 9 - Hodnotenie prezentácie výrobkov Tupperware poradkyňou pridelením hodnôt od 1 do 5 60 V tretej časti výskumu som zisťovala, kto je konkurencia spoločnosti Tupperware. Otázka 20: Nakupujete výrobky od konkurencie? Veľmi ma zaujali odpovede na tuto otázku. Až 78% respondentov odpovedalo, že nenakupuje výroky od konkurencii. Len 22% označilo odpoveď Áno. Možem teda súdiť, že zákazníci sú s výrobkami Tupperware spokojní a nedajú na ne dopustiť. Pre spoločnosť je to pozitívna spätná väzba. Otázka 21: Uveďte názov spoločnosti, kde nakupujete výrobky podobného typu: Túto otvorenú otázku som položila z dôvodu, aby som zistila kde nakupujú zákazníci výrobky podobného typu, a ktoré spoločnosti patria medzi najväčších konkurentov pre spoločnosť. Na túto otázku odpovedalo iba 23 respondentov (22%), pretože ostatní dotazovaní nenakupujú výrobky od konkurencie. Najčastejšie bola uvedená spoločnosť Tescoma. Uviedlo ju až 60% respondentov. Druhou častou odpoveďou bola spoločnosť Tchibo. Takto odpovedalo 13% respondentov. 9% dotazovaných uviedlo spoločnosť Zepter. Ďalej zákazníci uviedli spoločnosti Ikea (6%), Dedra (3%), Orion (3%), WMF (3%), rôzne (3%). 60 Zdroj: autor. 52

53 Graf 12 - Konkurenčné spoločnosti firmy Tupperware 61 Otázka 22: Ako ste sa dozvedel/a o výrobkoch konkurencie? Najviac respondentov odpovedalo (41%), že obdržali akciový letáčik s aktuálnymi zľavami. 31% respondentov videlo reklamu konkurencie v časopise. S rovnakým počtom odpovedi (10%) skončili varianty Zaujala Vás reklama na internete a Bol/a ste oslovená predajcom. Ďalej respondenti mali možnosť uviesť iný dôvod, ako sa dozvedeli o výrobkoch konkurencie. 8% z nich uviedlo, že videli výrobky v obchodoch. Graf 13 - Ako sa respondenti dozvedeli o výrobkoch konkurencie 62 Otázka 23: Uveďte maximálne 2 možností, prečo ich kupujete: Najviac odpovedí sa vyskytlo u možnosti Výrobky sú lacnejšie, a to celkom 15 krát. Menej odpovedi potom získali možnosti Výrobky majú krajší vzhľad (3 odpovede), Pri každom nákupe získam darček (2 odpovede) a tiež Predajca od konkurencie ma častejšie oslovuje (1 odpoveď). 61 Zdroj: autor. 62 Zdroj: autor. 53

54 U možnosti iný dôvod sa vyskytli nasledujúce odpovede: Sortiment zameraný pre všetky ročné obdobia Veľa vykrajovátok s tematickým zameraním na Vianoce, Veľkú noc a narodeniny Výrobok, ktorý Tupperware nemá Iný sortiment zameraný na českých zákazníkov 5.2. Zhrnutie dotazníkov Respondenti boli vcelku ochotní dotazníky vyplniť. Jednalo sa prevažne o uzavreté otázky s danou ponukou odpovedí. Podľa môjho názoru je tento spôsob dotazovania najjednoduchší. Pokiaľ by som mala veľké množstvo otvorených otázok, tak by sa nemuselo každému chcieť rozpisovať odpovede. I.: Kto sú zákazníci spoločnosti Tupperware, a na základe čoho sa rozhodli stať zákazníkmi? Cieľová skupina, na ktorú sa spoločnosť zameriava, je podľa môjho názoru veľmi úzka a to ju môže limitovať v ďalšom rozvoji. Zákazníkmi sú prevažne ženy v strednom a staršom veku. Najčastejšie si výrobky nakupujú zamestnané ženy alebo dôchodcovia. Len malé percento zákazníkov tvorí ženy na materskej dovolenke, podnikatelia, študenti a nezamestnaní. Najväčšie percento zákazníkov má stredoškolské vzdelanie s maturitou. O niečo menej zákazníkov je vysokoškolsky vzdelaných. Z vyplnených odpovedí vyplynulo, že si zákazníci najčastejšie nakupujú výrobky, pretože sú spokojný s ich funkčnosťou. Takto odpovedalo 42% respondentov. O niečo menej zákazníkov zaujíma kvalita výrobkov (28%). Ďalej 13% opýtaných sa rozhodlo kúpiť výrobok, pretože bol v zľave. Ostatné faktory boli zmienené len málo. Výsledky na túto otázku ma prekvapili. Myslela som si, že si zákazníci nakupujú výrobky pretože ich zaujme kvalita a dizajn. Dizajn uviedlo len 9% z respondentov. Skoro polovica respondentov nakupuje výrobky raz za mesiac, a na jednej prezentácii je ochotná utratiť viac než 1 000,- kč. Z dotazníkov vyplýva, že takmer polovica opýtaných sú zákazníkmi viac než 4 roky. To svedčí o tom, že sú s výrobkami spokojní a značke dôverujú. 54

55 II.: Pomocou ktorého komunikačného nástroja sa zákazníci dozvedeli o spoločnosti Tupperware, a ako na nich jednotlivé komunikačné nástroje pôsobia? Pokiaľ vyvodím záver, spoločnosť si zakladá hlavne na svojich poradkyniach a nevenuje dostatočne pozornosť ostatným komunikačným nástrojom, ktoré sú v dnešnej dobe nevyhnutné pre úspešné podnikanie. Spoločnosť získava nových zákazníkov hlavne vďaka svojim poradkyniam, ktoré ich oslovujú a pozívajú na domácu prezentáciu. Poradkyne sú zaškolené, o výrobkoch majú dostatočné informácie a vedia ich používať Ďalej sa zákazníci dozvedajú o spoločnosti pretože sa zúčastnili domácej prezentácie alebo od rodiny, známych a priateľov. Ostatné komunikačné nástroje ktoré spoločnosť používa boli zmienené pomerne málo, ale ohlasy na ne boli pozitívne. Respondentom sa páči dizajn katalógu a obrázky výrobkov. Akciový letáčik pôsobí prehľadne a výstižne. Webové stránky sú prehľadné, moderné a pútavé. Spoločnosť by mohla viac využívať reklamu v časopisoch, pretože túto formu komunikácie používa málo. Bola som prekvapená, že 17% opýtaných vôbec nevidelo webové stránky. Veľmi ma prekvapili odpovede na ďalšiu otázku, kde som zisťovala, ktorý komunikačný nástroj je podľa zákazníkov efektívnejší, internet alebo katalóg. Jednoznačne bol zvolený katalóg. Pre ľudí je pohodlnejšie, keď si ho môžu prelistovať a ohmatať. Môže sa stať, že niekto nemá doma prístup na internet. Na to naväzuje aj to, že väčšina opýtaných nie je fanúšikom Tupperware facebooku. Pár ľudí ale uviedlo, že sa tomu nebráni a zaregistruje sa na Tupperware facebook. III.: Konkurencia spoločnosti Tupperware Zákazníci, ktorí majú skúsenosti s výrobkami Tupperware, poznajú ich prednosti, kvalitu, funkčnosť, tak na ne nedajú dopostiť a výrobky podobného typu nikde inde nekupujú. Odradiť ich môže iba vyššia predajná cena. Pomerne málo opýtaných nakupuje výrobky u konkurenčných spoločnosti. Z dotazníkov vyplynulo, že najväčší konkurent je spoločnosť Tescoma. Uvedené boli aj spoločnosti Tchibo, Zepter, Dedra a Orion. Opýtaní sa o výrobkoch a zľavách dozvedajú prevažne z akciových letákoch, alebo z reklamy v časopise. Výhodou týchto spoločností je, že majú predajne, kde zákazníci môžu výrobky vidieť, vyskúšať ich alebo si ich môžu kúpiť. Zákazníkov často láka prijateľnejšia cena za ponúkaný sortiment alebo výrobky ktoré Tupperware nemá. 55

56 6. Záver Témou tejto práce bolo Význam a funkcie reklamy v priamom predaji. Na danú problematiku som nahliadla ako z teoretického hľadiska, kde som vymedzila dôležité pojmy z oblasti reklamy a priameho predaja, tak aj z praktického hľadiska, ktorý pozostával zo zberu primárnych dát od zákazníkov spoločnosti Tupperware marketingovým výskumom. Ďalej som predstavila spoločnosť Tupperware Brands Corporations pomocou prierezu histórie až po súčasnosť, predstavením jej výrobkov a SWOT analýzy, ktorá identifikuje postavenie značky na trhu. Podrobnejšie som sa zamerala na jej pobočku Tupperware Czech Republic, a popísala komunikačné nástroje ktoré používa, aby oslovila stávajúcich a potenciálnych zákazníkov. V tejto práci boli stanovené 3 ciele, ktoré boli dosiahnuté pomocou marketingového výskumu, kde bolo dotazovaných 104 zákazníkov spoločnosti Tupperware. Respondenti boli oslovovaní prostredníctvom dotazníkov, ktoré mali možnosť vyplniť v elektronickej aj písomnej forme. Dotazník obsahoval 23 otázok rozdelených do 3 tematických častí. Cieľom práce bolo vyhodnotenie jednoduchej dotazníkovej sondy medzi zákazníkmi a vyvodenie vyplývajúcich záverov. Prostredníctvom dotazníkov som sa pokúšala zistiť, pomocou ktorého komunikačného nástroja sa zákazníci dozvedeli o spoločnosti Tupperware, a ako na nich jednotlivé komunikačné nástroje pôsobia. Tiež ma zaujímalo kto sú zákazníci spoločnosti Tupperware, a na základe čoho sa rozhodli stať zákazníkmi. Posledná časť dotazníku sa týkala konkurencie spoločnosti. Cieľom bolo odhaliť, či zákazníci nakupujú výrobky podobného typu u konkurenčných firiem, a ak áno, u akých. Vyhodnotenie jednotlivých otázok som prezentovala pomocou komentárov a vo väčšine prípadov jednoduchých grafov alebo tabuliek, ktoré som následne zhrnula. Došla som k záveru, že najviac zákazníkov sa o spoločnosti dozvie prostredníctvom Tupperware poradkýň, ktoré ich oslovujú a pozývajú na domácu prezentáciu. Ďalej sa zákazníci často dozvedajú o spoločnosti od rodiny, známych a priateľov. Prekvapilo ma, že spoločnosť dostatočne neoslovuje nových zákazníkov prostredníctvom ďalších komunikačných nástrojov. Zákazníci pomerne málo vidia reklamu na Tupperware výrobky v časopisoch. Spoločnosť si zakladá na svojich poradkyniach, ktoré sú výborne zaškolené a na domácich prezentáciách. V rámci tohto cieľa som zisťovala, ako zákazníci vnímajú katalóg, akciový letáčik, webové stránky a facebook. Ich reakcie boli pozitívne. Z dotazníkov ďalej vyplynulo, že viac než polovica opýtaných nie je fanúšikom 56

57 Tupperware facebooku, a preferujú tlačenú reklamu pred internetom. Toto môže byť ovplyvnené stredným a vyšším vekovým zložením zákazníkov. Myslím si, že by sa firma mala viac rozvíjať v oblasti využitia webových stránok a facebooku. Podľa môjho názoru by to priviedlo nových zákazníkov, alebo udržalo stávajúcich, a v neposlednej rade by to prispelo k posilneniu povedomia o značke. V tomto má spoločnosť ešte určité nedostatky, ktoré môže a mala by rozvíjať. Ako som uviedla vyššie, cieľom práce bolo zistiť, kto sú zákazníci spoločnosti Tupperware, a na základe čoho sa rozhodli stať zákazníkmi. Výskum ukázal, že výrobky Tupperware najčastejšie nakupujú ženy. Medzi respondentmi bolo 99 žien a 5 muži. Najväčšie zastúpenie mali respondenti vo veku 61 rokov a viac. Za nimi nasledovali respondenti vo veku 36 až 60 rokov, a najmenej ich bolo vo veku 15 až 35 rokov. V povolaní opýtaných prevládali zamestnaný a dôchodcovia. Čo sa týka najvyššieho dosiahnutého vzdelania, najviac respondentov malo stredoškolské vzdelanie s maturitou (51%) a vysokoškolské vzdelanie (25%). Najviac respondentov označilo, že by na jednej Tupperware prezentácii boli ochotný za výrobky utratiť 1 000,- kč a viac (46%). Pre spoločnosť to je dobrá správa. Dôvodom ich nákupu je predovšetkým funkčnosť výrobkov (42%). Ďalej ich zaujíma kvalita výrobkov (28%) a poskytnutá zľava (13%). Polovica respondentov sú zákazníkmi viac než 4 roky a výrobky nakupujú v časovom intervale raz za mesiac. Táto časť výskumu dopadla podľa môjho názoru pozitívne, pretože sú zákazníci s výrobkami spokojní a sú za ne ochotní utratiť pomerne vysokú čiastku. Spoločnosti by som navrhla rozšíriť cieľovú skupinu o mladšiu generáciu. Príkladom by mohli byť študenti, ktorý bývajú na vysokoškolských internátoch a možnosť varenia majú obmedzené. Výhodou tejto cieľovej skupiny je, že majú prístup k sociálnym sieťam, pomocou ktorých majú možnosť informovať spolužiakov o prezentácií výrobkov. Prezentácia by sa mohla uskutočniť v priestoroch školy. Mimo iného tu je veľká šanca získať nových členov do Tupperware týmu. Tretia a posledná časť výskumu bola venovaná konkurencii spoločnosti. Zisťovala som, či si zákazníci spoločnosti Tupperware nakupujú výrobky podobného typu aj u iných firiem. Veľmi ma prekvapili výsledky výskumu. Až 81 opýtaných odpovedalo Nie a len 23 zaškrtlo možnosť Áno. Najčastejšie bola uvedená spoločnosť Tescoma (19 krát), potom Tchibo (4 krát) a Zepter (3 krát). Respondenti nakupujú výrobky u konkurenčných firiem pretože sú lacnejšie, ponúkajú výrobky ktoré Tupperware v sortimente nemá a výrobky sú k dispozícii v kamenných obchodoch. Respondenti sa o konkurenčných firiem dozvedeli z časopisov alebo získali akciový leták s aktuálnymi zľavami. 57

58 Priamy predaj je špecifická forma predaja, pre ktorý má reklama veľký význam. Jej cieľom je zaujať, vyprovokovať a motivovať k nákupu. Ale treba si uvedomiť, že Tupperware nie je len o predaji výrobkov, ale aj o ľuďoch, ktorí tieto výrobky nakupujú. Conclusion The topic of this bachelor thesis was "Meaning and functions of advertising in direct sales." On this issue I have looked in as the theoretical point of view, where I define important terms in the field of advertising and direct sales, as well as from a practical point of view, which consisted of the collection of primary data from Tupperware customers in marketing research. Further, I introduced the Tupperware Brands Corporation by the help of cross section through history to the present day, by presenting its products and SWOT analysis, which identifies the position of the brand in the market. For more details I focused on the branch Tupperware Czech Republic, and described the communication tools which use to appeal to existing and potential customers. In this work were set three objectives, which have been achieved through marketing research, where was surveyed 104 customers of Tupperware. Respondents were approached through questionnaires where they had the opportunity to fill in electronic and written form. The questionnaire included 23 questions divided into three thematic sections. The goal of this work was to evaluate a simple questionnaire probe between customers and draw arising conclusions. Through questionnaires I have tried to find out with which communication tool, customers heard about the company of Tupperware, and how the individual communication tools act on them. Also, I wonder who are the customers of Tupperware, and on what basis have decided to become a customer. The last part of the questionnaire related to the competing companies. The aim was to find out whether customers buy products of a similar type from competitive companies, and if so, then what. Evaluation of individual questions I presented through comments and in the most cases in simple graphs or tables, which I subsequently summarized. I came to the conclusion that the most customers are aware of the company thanks to Tupperware sales forces, who contacted them and invited to the home presentation. Furthermore, customers often hear about the company from family, friends and acquaintances. I was surprised that the company does not address sufficiently new 58

59 customers through other communication tools. Customers see relatively little advertising for Tupperware products in magazines. The company bases itself on its sales forces, which are excellently trained and at home presentations. Within this objective, I questioned how customers perceive catalog, advertising leaflet, website and facebook. Their responses were positive. From the questionnaires also showed that more than half of the respondents are not a fan of Tupperware facebook, and prefer a printed advertisement before the Internet. This can be affected by middle and higher age structure of the customer. I think that the company should develop more on the use of websites and facebook. In my opinion, it would bring new customers or maintain of existing, and last but not least, it would contribute to strengthening brand awareness. The company still has some shortcomings, which can and should develop. As I stated above, the aim was to find out, who are the customers of Tupperware, and on what basis have decided to become a customer. Research has shown that Tupperware products are the most commonly purchased by women. Respondents were 99 women and 5 men. The largest representation respondents were aged 61 years or more. They were followed by respondents aged years, and at least they were aged years. The occupation of respondents prevailed employed and pensioners. Regarding the level of educational attainment, most respondents had secondary education with leaving examination (51%) and higher education (25%). Most respondents said that at the one presentation were willing to spend for Tupperware products more than 1 000, - CZK (46%). For a company that's good news. The reason for their purchase is particular product functionality (42%). Furthermore, they are interested in quality products (28%) and offered discount (13%). Half of the respondents are customers more than four years and the products buy at an interval of once a month. This part of the research fell in my opinion positive, because customers are satisfied with the products and are willing to spend a relatively large amount for them. I would like to propose to company to extend the target group of the younger generation. An example could be students who live in university dormitories and cooking facilities are limited. The advantage of this target group is that they have access to social networks through which they have the opportunity to inform classmates about product presentations. The presentation could take place in the school common area. Among other things there is a good chance to get new members into the Tupperware team. The third and last part of the research was devoted to a competition. I surveyed, whether customers of Tupperware are buying products of a similar type from other 59

60 companies. I was very surprised by the results of the research. Up to 81 respondents answered "No" and only 23 have ticked "Yes". The most frequently mentioned was Tescoma (19 times), then Tchibo (4 times) and Zepter (3 times). Respondents buy products at competitive companies because they are cheaper, offer products that Tupperware does not have in the range and products are available in stores. Respondents of competing firms learn from magazines or get advertising leaflet with current discounts. Direct selling is a specific form of sale, for which the advertisement has a big importance. Its aim is to attract, motivate and provoke to purchase. But be aware that Tupperware is not just about selling products, but also about the people who buy these products. 60

61 Použitá literatúra a elektronické zdroje Literatúra: KOTLER, Philip. Moderní marketing. 4. evropské vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007, 1048 s. ISBN HORÁKOVÁ, Iveta. Marketing v současné světové praxi. Praha: Grada a.s., 1992, 368 s. ISBN ZAMAZALOVÁ, Marcela. Marketing obchodní firmy. Praha: Grada Publishing, a.s., 2009, 240 s. ISBN MAJARO, Simon. Základy marketingu. Praha: Grada Publishing, spol. s.r.o., 1996, 312 s. ISBN CLEMENTE, Mark N. Slovník marketingu. Vyd. 1. Brno: Computer Press, 2004, v, 378 s. ISBN BOUČKOVÁ, Jana. Marketing: Marketing. Praha: C. H. Beck, 2003, xvii, 432 s. ISBN KINCL, Jan. Marketing podle trhů. 1. vyd. Praha: Alfa Publishing, 2004, 172 s. ISBN DE PELSMACKER, Patrick; GEUENS, Maggie; VAN DEN BERGH, Joeri. Marketingová komunikace. Vyd.1. Praha : Grada Publishing, a.s., s. ISBN Elektronické zdroje: Združenie priameho predaja [online] [cit ]. Dostupné z: Wikipédia: Internet [online]. 2008, 2015 [cit ]. Dostupné z: WIKIPEDIE: Síťový marketing [online]. 2006, 2015 [cit ]. Dostupné z: HOLLY NICHOLAS SIGNORELLI, CPA: How To Be Successful In Multi-Level Marketing [online] [cit ]. Dostupné z: IKEA: Informace o společnosti [online]. 1999, 2014 [cit ]. Dostupné z: 61

62 Tescoma: O nás [online] [cit ]. Dostupné z: ZEPTER: Zepter ve světě [online] [cit ]. Dostupné z: KALYAN CITY LIFE: 5 Ms of Advertising - Features Role Advantages of Advertising [online] [cit ]. Dostupné z: Reddot [online] [cit ]. Dostupné z: Asociace osobního prodeje: Členství v AOP [online] [cit ]. Dostupné z: Ďalšie zdroje: Marketingové oddelenie Tupperware Czech Republic. Vlastné spracovanie. 62

63 Zoznam obrázkov Obrázok 1-5M model Obrázok 2 - Multilevel marketing Obrázok 3 - Earl Tupper Obrázok 4 - Výrobok Tupperware Zázračná misa Obrázok 5 - Red Dot Design Award Obrázok 6 - Mapa distribučných centier v Českej a Slovenskej republike

64 Zoznam tabuliek Tabuľka 1 - Počet výtlačkov katalógu jeseň/zima 2014 pre jednotlivé distribučné centrá. 32 Tabuľka 2 - Počet vytlačených letákov na etapu týždeň 2015 pre jednotlivé distribučné centrá Tabuľka 3 - SWOT analýza spoločnosti Tupperware Czech Republic Tabuľka 4 Postavenie na trhu spoločnosti Tescoma Tabuľka 5 Postavenie na trhu spoločnosti Ikea Tabuľka 6 Postavenie na trhu spoločnosti Zepter Tabuľka 7 - Pohlavie respondentov Tabuľka 8 - Prehľadnosť webových stránok pridelením hodnôt od 1 do Tabuľka 9 - Hodnotenie prezentácie výrobkov Tupperware poradkyňou pridelením hodnôt od 1 do

65 Zoznam grafov Graf 1 - Vekové zastúpenie respondentov Graf 2 - Súčasné ekonomické postavenie respondentov Graf 3 - Najvyššie dosiahnuté vzdelanie respondentov Graf 4 - Ochota respondentov utratiť za výrobky na jednej Tupperware prezentácii Graf 5 - Prečo sa respondenti rozhodli kúpiť výrobok Tupperware Graf 6 - Frekvencia nákupu Tupperware výrobkov respondentmi Graf 7 - Ako dlho sú respondenti zákazníkmi spoločnosti Tupperware Graf 8 - Pomocou ktorého komunikačného nástroja sa respondenti dozvedeli o spoločnosti po prvý krát Graf 9 - Ako zapôsobil katalóg na respondentov, keď ho videli po prvý krát Graf 10 - Ako zapôsobil akciový letáčik na respondentov, keď ho videli po prvý krát Graf 11 - Ako pôsobia webové stránky na respondentov Graf 12 - Konkurenčné spoločnosti firmy Tupperware Graf 13 - Ako sa respondenti dozvedeli o výrobkoch konkurencie

66 Zoznam príloh Príloha 1 Výrobky Tupperware ocenené Red Dot Design Príloha 2 Akčný letáčik pre hostí a hostiteľky Príloha 3 Katalóg Podzim-Zima 2014 Príloha 4 Dotazník pre zákazníkov Tupperware 66

67 Príloha 1 Výrobky Tupperware ocenené Red Dot Design 63 VÝROBKY TUPPERWARE, KTORÉ ZÍSKALI RED DOT OCENENIE Nastaviteľný cukrár Prima klima Tajfún Zemiačik Otvárač na konzervy II Nože U-Series Formovač cesta Perfektné cedítko 63 Zdroj: Marketingové oddelenie spoločnosti Tupperware. 67

68 Príloha 2 Akčný letáčik pre hostí a hostiteľky Zdroj: Marketingové oddelenie Tupperware Czech Republic 68

69 69

70 Príloha 3 Katalóg Podzim-Zima Zdroj: Marketingové oddelenie Tupperware Czech Republic 70